雷军亲自考察河南小米实体店 亲民和手机店老板

　　原标题：雷军亲自考察河南小米实体店 亲民和手机店老板深度交流

　　两周前，雷军发了一条微博，去河南视察小米在实体店的销售情况，并和手机店老板深度交流。

　　这条微博我看了不下五遍。

　　是手机店，而不是小米合作经销商。开头我没用小米经销商来形容这个手机店，而是用店老板。因为在这条微博的配图中，手机店大厅柱子上，就是ViVO X9的分期广告。雷军提到的红米，只是这家手机店售卖的机型之一。

　　“中移动给她推荐卖红米，她没想到卖得非常好。”这句话包含的信息量，琢磨起来也很有意思。这个老板卖红米，并不是雷军和小米让她卖的，而是中国移动。或者说是河南地方的移动公司告诉她的。侧面反映出什么呢？过去几年，小米并没有在线下的零售端直接触达终端门店。小米，对线下小的手机门店，重视程度不够高。

　　手写的宣传海报。雷军在转发这条微博的转发中，说老板没有小米宣传品，就让她女儿手写宣传海报。在雷军的微博第三幅配图中，可以看到手写的小米文案：“多彩金属机身、骁龙”，后面的字被老板挡住了看不见。应该是突出小米的处理器功能。什么骁龙800、1000这种。

　　在这组小米的海报中，作为中国四线的一个手机店，在小米的宣传上，仍然是突出配置和跑分。我不知道这样做，当地的小镇青年能否看懂？换“充电5分钟，通话2小时”、“拍人更美”，是不是更好点？

　　小米迈入线下深水区，产品品牌与渠道品牌的互搏

　　从雷军的微博密集行程，四天走访了河南四个县市，包括小米之家和各个县乡的手机店。雷军在微博的末尾说，不久还会再来。

　　可以说，从2017年开始，小米从未像今年这样重视线下的渠道。如果不重要，雷军还亲自出马？我记得一季度的时候，雷总是亲自抓供应链的。现在既要抓供应链、开发布会，还要走访渠道，和一线店老板聊天。重视线下，无外乎小米需要抢夺三四五线的增量市场，把品牌和渠道进行更深度的下沉。

　　而雷军和小米要做的，就是先了解线下的特点，然后制定策略和打法。和OV比，今天的小米，线下还缺少什么？

　　与用户做朋友，还应当和经销商做朋友。在文章的开头，雷军的微博图片中，透露了这家店不是小米合作经销商，而是一家普通的手机店。但是店里的背景墙，放了很多OV的背景板。OV多年的渠道策略，一直是和经销商做朋友。这里的经销商，是指OPPO、VIVO的合作手机门店。除了自己的旗舰店，OV在市县乡镇还有合作门店，这些门店也可以卖其他种类手机。但作为合作伙伴，OPPO、VIVO免费给手机店升级装修店面、门牌以及店内的柜台等。

　　让经销商赚钱，或者说和经销商共赢，是ViVO、OPPO一直以来的经营策略。并且，在事实面前，也说明了这条策略的有效和持久。经销商帮OV卖手机，可以获得更好的门店资源、佣金返点。从生意角度，经销商的行为无可厚非。

　　回到小米，和OV的合作模式不同，小米在县乡一级的渠道，选择了小米小店模式。用互联网的方式卖手机，寻找个人开店，去渠道、去中介。官网同价、货到付款，个人店主只负责销售，小米官方负责发货物流、售后体系。这个体系也是雷军说的，不在渠道上加价，按电商的思维卖货。

　　这里先需要明确一个问题，就是经销商模式下道德问题。作为经销商，卖哪一款手机，谁给的佣金高，就卖谁的产品，这没有任何道德上问题。本身就是一门生意，合情、合理、合法。小米的利润薄，经销商不卖小米的产品，并不是经销商道德差。经销商作为一个群体，与这个社会其他做生意的群体，在道德和人格上，并没有什么不同。