汽车之家遭抵制 车市寒冬需要携手共进

　　原标题：汽车之家遭抵制 车市寒冬需要携手共进

　　周末，汽车之家“封杀门”事件在业内掀起一阵热潮，经销商集团、汽车之家高管、业内媒体先后发出了自己的声音。

　　２０１９年被认为可能是“过去十年最差的一年”，汽车市场已经处于“寒冬”。新年伊始，一些若有若无的变化在悄然发生。

　　源起

　　事情起于１月１１日，中升集团的一份内部文件流出，引起了广泛关注。

　　这份内部文件显示：即日起停止汽车之家所有新增会员、广告投放设计的审批；汽车之家年度会员平台已签约、未付款的经销店，暂停付款；未签约或签约流程未完成的，暂停签约流程。

　　中升集团内部文件

　　一位经销商告诉ＡＣ汽车，中升汽车暂停与汽车之家合作，最主要的原因是集客渠道有限导致引流成本越来越高。

　　１１日当天，就上述内部文件，汽车之家方面迅速回应，发布如下声明：

　　我们尚未从官方渠道得到中升集团要封杀汽车之家的正式消息。

　　汽车之家和中升集团的合作互利互惠，过往的合作进展非常顺利。

　　商业合作中价格谈判是正常的，即便没有达成一致，也不存在谁封杀谁的问题。

　　汽车之家保留对造谣生事者诉诸法律，追究其法律责任的权利。

　　跟进

　　一波未平，一波又起。１２日，运通汽车集团一份内部邮件流出，邮件显示：鉴于汽车之家２０１９年相关合作费用出现极其不合理的涨价，市场委员会建议暂停与汽车之家的商业合作。该提议由运通集团总裁李竑确认，并要求立即执行。

    更为意味深长的是，1月12日凌晨，李竑在个人微博上指出：“一个靠汽车经销商起家的垂直网站当羽翼渐丰时居然想依靠垄断来侵食。”

　　李竑个人微博

　　左边配图是中升集团的内部文件，右边配图是汽车流通行业分析师李颜伟在朋友圈发布的内容，内容显示：此前网络一份报价中，可以看出近几年某网站会员报价不断上涨，豪华版报价已经５１万多。去年很多经销商新车销售都是大幅度亏损，如果放弃垂直网站，经销商可以节省部分费用。

　　发酵

　　事情并未就此结束，反而继续发酵。１月１３日，庞大集团和永达集团陆续跟进。

　　庞大集团的微信工作群对话截图曝光，群内通知显示：各区域、各品牌市场，请于收到通知后两日内，按要求落实以下内容：今年已续签汽车之家请按要求填写表格内容所有内容；今年未续签汽车之家请填写２０１８年市场实效数据；未付款给汽车之家的各店请暂缓付款事宜。

　　１３日当天，庞大集团董事长庞庆华在接受经济观察网采访时，明确表示自己支持经销商：“如果市场好，你涨价可以理解，但是行情这么不好，你还涨价就说不过去了。”

　　而永达集团则是下发通知，暂停汽车之家所有“新增会员、广告计划合作审批，未签约的均暂停，已签约会员平台未付款的，暂停付款”。

    根据汽车经销商集团在2017年营业收入的排名，中升集团、庞大集团、永达集团均排名前五，运通集团排名第十五。头部经销商集团的连续发声，让汽车之家感受到压力，1月11日的股价一度下跌超10%，最终收跌5.18%。

　　汽车经销商集团２０１７年度营业收入

　　回应

　　感受到压力的汽车之家终于按捺不住开始行动。１月１３日，汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛通过《中国汽车报》对外传达信息，其中涉及大量的数学计算，ＡＣ汽车整理了关键信息点：

　　不存在封杀问题：汽车之家与经销商集团不存在谁封杀谁的问题，只是个别商务问题的沟通。截至目前，汽车之家并未接到任何经销商集团中断业务合作的通知，包括网上爆出的中升集团。

　　已与多家经销商合作：汽车之家已与中升集团下属３００＋经销商顺利续签签署了２０１９年的车商汇合作协议，目前与各家店的合作正常。在商言商，合作伙伴之间对价格和价值认同有偏差属正常现象，双方可以继续谈。２０１９年至今，国内已经有２３０００多家经销商与汽车之家签订合作协议。

　　２０万服务费并不贵：２０万元会员价是北京和上海会员的价格，这类经销商２０１８年平均从汽车之家可以获取７５００条线索，线索到成交的转化率一般为４％－８％，按照４％来计算，可以为每家４Ｓ店每年提供３００辆的销量，线索单价２６元，单车成交成本只有６６６元，这是经销商单车销售成本的１／１０（经销商的单车销售成本为６０００－１００００元）。４Ｓ店自己获取线索的成本一般是一条２００－３００元。同样花费２０万元４Ｓ店只能获得１０００条线索，这里面还不算一人１０万的人力成本。

　　２０％涨幅合理：２０１９年汽车之家会员价上浮２０％，２０％涨价是会员费涨价，不是单条线索的涨价。２０１９年汽车之家线索总量预计将增长１０％，换算成线索单价仅提升９％，相较于市场整体６％的通胀和市场流量１５％的涨幅，我们认为２０％涨幅是合理的。

　　成交成本合理：汽车之家统计显示，２０１８年每家经销商从汽车之家平均可以获取４５８０条线索，线索到成交的转化率一般为４％－８％，我们按照４％来计算，可以为每家４Ｓ店每年提供１８０辆的销量。２０１８年，车商汇均价每家商家１０万元，线索单价２２元，单车成交成本５５５元，按照在销车辆平均售价１５万元计算，汽车之家的成交成本仅仅占在售车辆售价的０。４％。

　　总结来看，吴涛释放了两个信息：１、与经销商的合作仍然正常，２、服务费，包括涨幅都在合理区间。

　　根据汽车之家２０１８年第三季度报告显示，当季度净营收人民币１８。８８４亿元，归属于汽车之家的净利润为人民币７。３７４亿元，同比增长５５％。

　　其中，媒体服务收入为９。０１３亿元，同比增长２０。１％ ；面向经销商的推广服务营收为７。３９３亿元，与上年同期的６。１３９亿元相比增长２０。４％。经销商推广服务营收占据重要份额。

　　原因

　　这不是汽车之家第一次遭遇类似事件。２０１８年９月，汽车之家因二手车板块二手车之家调整收费方案，而导致二手车经销商的线索成本上升，曾经遭遇过部分二手车商的联名抵制并下架车源。后经过全国工商联汽车经销商商会协调，最终汽车之家提出整改方案。

　　这次情况类似，矛盾点集中在线索成本上。一位汽车经销商内部人士向ＡＣ汽车透露的原因非常直接，一个字“贵”。

　　根据全国乘用车市场信息联席会公布的数据，２０１８年，国内广义乘用车累积销量２２７２万辆，同比下滑６。０％，２０多年来首次下跌；２０１８年１２月国内汽车经销商库存预警指数为６６。１％，同比上升达１８。３３％，创历史新高。

　　大型经销商集团的现状也不容乐观，庞大集团陷入债务危机，国内第一的广汇汽车也选择出让了大量股权，引入恒大成为其二股东。

　　在行情好的时候，涨价无可厚非，但是市场下行的当下，继续涨价难以接受——这是汽车经销商们的普遍情绪。

　　一旦汽车之家和经销商们无法找到合适的解决方案，导致经销商流失，这是一个两败俱伤的局面。

　　在车市“寒冬”下，携手共进才是正途。