大搜车创始人兼CEO姚军红：敢冒天下之大不韪 做

　　原标题：大搜车创始人兼CEO姚军红：敢冒天下之大不韪 做二手车市场的中间商

　　品途科技频道推出的科技系列创业网报道栏目：探索新技术对于商业的颠覆——探索创业智慧,预知未来纪元。

　　“没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱”这是某二手车商已经深入人心的广告宣传语。而近日，北京地铁上出现了大批与其相反的醒目广告：“我是中间商，我只收1%服务费”。 这则大尺度广告来自于汽车交易服务平台大搜车。

　　大搜车成立于2012年底，由神州租车创始团队成员、前执行副总裁姚军红创办。在当下，“没有中间商”似乎已经成为了二手车交易市场的“潜规则”，这种背景下，大搜车“敢冒天下之大不韪”，要以“一己之力”撬动市场业态，勇气何来？前路又将如何？带着众多疑问记者采访了大搜车创始人兼CEO姚军红。

　　姚军红在接受记者采访时表示，二手车交易应该回归更高效的本源模式，即竞价模式。不应该因为平台的商业故事，把汽车交易成本抬高，让行业生态变得更加恶劣。

　　风起云涌的二手车电商市场

　　随着“互联网+”写入政府工作报告，成为国家经济社会发展的重要战略，互联网在二手车行业的渗透也在加剧。

　　数据显示，2017年，国内二手车交易量达1240.09万辆，同比增长近20%。今年1月，全国二手车市场交易量118.84万辆，与去年同期相比增长34.07%。

　　中国汽车流通协会预测，2018年，国内二手车交易量将有望接近1500万辆。虽然我国二手车行业起步不算太早，但市场发展速度很快，市场规模也在逐年扩大。

　　2017年我国二手车交易量情况       资料来源：中国汽车流通协会

　　与此同时，近两年，以B2C和C2C模式的二手车电商平台风起云涌，开辟了二手车交易O2O新战场，除了58同城、百姓网等把二手车作为子业务的大平台开始提供二手车交易入口外，各种垂直类二手车电商也纷纷入局瓜分市场份额，比如瓜子二手车、优信二手车、人人车、大搜车等。

　　然而，伴随各路人马争相杀入，竞争变得日渐激烈，加之相关法律及政策还不够完善，虚假广告坑害消费者问题频发、平台审核不严格、专业检测不规范等诸多问题被曝，二手车电商的日子并不算太好过。

　　汽车交易市场的“阿里巴巴”

　　大搜车创始人兼CEO姚军红

　　姚军红正是在2012年，二手车行业开始进入快速增长期时，卸下神州租车执行副总裁头衔，创办了现在的大搜车。他告诉记者，大搜车要做的模式类似阿里巴巴。

　　在阿里新零售的版图中，手机淘宝和天猫在帮助商家解决客源问题，菜鸟帮助商家解决货品的供应（链）问题，支付宝解决的金融问题，而阿里云则是提供数据服务，让商家的自身运营更加智能化。

　　与之相比，大搜车是围绕汽车零售商交易场景的S2B2C服务平台，主要帮助商家解决缺货、缺钱、缺客户，以及缺乏良好的自身运营能力的四大核心需求。

　　根据姚军红介绍，大搜车在汽车市场的整体布局中呈现三层生态结构。

　　首先，底层的数据层，也是资源层，这是二手汽车市场交易真正的护城河。2015年初，大搜车上线了全国首款专门为中大型二手车经销商打造的管理软件“大风车”，包括库存管理系统、CRM、营销平台、财务系统（ERP）和实用工具五大体系，通过系统化业务分析、统一的车辆销售管理体系、海量车源模版以及大数据分析等，帮车商提升业务效率和盈利能力。

　　姚军红告诉记者，每家车商只会使用一个ERP或CRM等管理系统，这是行业和企业的基础建设。从2014年开始，姚军红就开始带领团队通过SaaS系统帮助B端车商数字化，与主机厂、经销商、流量平台和金融机构构建数据关联。目前，大搜车已经覆盖了全国80%以上的车商，形成了强大的数据层壁垒。

　　不过，记者了解到，在公司创立之初，大搜车也曾定位C2C寄卖模式，一段时间后姚军红做出改变。

　　他发现，二手车交易市场存在着严重的信息不对称现象，有关汽车生产、销售、质检、保险等全生命周期信息不透明、导致信息不流通，再加上我国信用体系不健全，卖方故意隐瞒某些瑕疵、提供虚假信息等现象，这都制约了市场的健康发展。正是在这种情况下他开始布局数据层建设。

　　其次，中间交易层，通过数字化实现“人、货、场”在线资源配置。

　　在汽车交易中，C2C模式下，一辆车的交易需要平台检测一遍、带看三四遍，即使平台收取4%的佣金也很容易亏钱，而且在交易环节，很多消费者被一些所谓的C2C平台以零佣金为吸引力“拦截”，实则汽车被转卖到车商手中，要么消费者少卖钱，要么车商亏钱。无疑，无论对买卖双方还是平台，二手车交易市场上都存在着严重的资源（成本）浪费问题。

　　“不应该因为平台的商业故事，把汽车交易成本抬高，让行业生态变得更恶劣。所以，我们很明确要做C2B”。姚军红认为，二手车交易应该回归更高效的本源模式，即竞价模式。车商一起竞价，价高者得，这就是本源。因此，大搜车推出了二手车C2B业务卖车比价平台，主要为个人车主在线将车卖给全国车商提供服务。也因此才有了文章开头提到的“我是中间商，我只收1%服务费”这一极具颠覆性的广告语。

　　谈及此次新产品，还要从一个月之前，大搜车完成对车易拍的100%并购说起。车易拍一直坚持用线上交易模式在全国卖车，它的268V检测体系是目前中国汽车市场上最经得起考验的检测体系之一，且在车商中的认知度极高。

　　并购完成后，车易拍将承担大搜车体系内打通二手车业务链条的任务。不难看出，这次并购是姚军红强调的汽车新零售布局的关键一环。

　　最后，上层的金融服务，即在汽车交易中衍生出的各种金融服务，比如消费贷、库存贷、保险等。

　　“弹个车”是大搜车基于蚂蚁金服开放平台赋能的“1成首付 先用后买”弹性购车方案。自2016年11月推出以来，业务已经覆盖200多个城市，1800多家汽车经销商，并和20多家知名汽车品牌厂商达成合作。

　　随着消费升级时代的到来，消费者购车需求与习惯正在发生改变，以大数据+智能算法为驱动，重构人、车、店场景推出的新零售模式正在成为推动二手车行业效率和服务质量提升的重要引擎。在这个大背景下，基于车商网络体系的汽车金融其实是拥有极大发展空间的。

　　姚军红告诉记者，互联网和移动互联网对于每个（传统）行业的重构其实都是源自这三层结构。相对而言，底层数据化改造其实是相对容易但也是最耗费人力和时间的。“这也是为什么在2017年以前，大家几乎看不到大搜车广告宣传的原因，因为这四年以来，我们几乎都在忙着数据层搭建。”

　　资本入局，竞争白热化

　　从大搜车成立至今，姚军红一边打市场一边看方向，从一堆汽车创业者中厮杀而出。目前，公司业务种类已经遍布车商软件服务、新车融资租赁、新旧车B2B、二手车C2B等。不得不说，这背后离不开雄厚的资本实力加持。

　　去年底，大搜车宣布获得3.35亿美元E轮融资，融资完成后，阿里巴巴成为其除管理层外的最大股东。在此之前，大搜车几乎是在近1年中完成了3次融资，总额度超6亿美元。

　　大搜车历次融资表

　　投资方华平资本合伙人陈伟豪表示，大搜车的SaaS服务已覆盖全国大部分经销商，赋能车商们完成营销、交易和财务管理。在此基础上，大搜车进一步为消费者和车商提供更加多样化和精准化汽车金融服务，打造了线上、线下无缝链接的汽车金融创新服务平台。这也是华平看重大搜车的原因之一。

　　事实上，华平对大搜车的投资是其继对神州租车、神州优车、优信拍、e代驾、摩拜单车等企业的投资后，在出行领域的又一战略布局，也是华平在中国汽车金融和车商渠道服务领域的重磅出手。

　　另外，在二手车电商市场，其实除了大搜车外的其他玩家也在获得巨头们的青睐。

　　根据《2017年二手车电商用户购车研究白皮书》显示，现阶段，二手车电商的发展重心也已经从单纯的用户流量争夺，转入比拼服务价值时代。可以预见，在未来二手车电商行业，大搜车、瓜子二手车、优信、人人车等玩家之间必将展开一场更为激烈的竞争。