社区团购持续发热 命门在哪里？

　　原标题：社区团购持续发热 命门在哪里？

　　最近笔者密集拜访了一些社区团购的创业者、SaaS软件服务商、供应商、团长等，产生了一些新的想法希望能够与大家分享。

　　总体来说，这条赛道的基本模式都很清晰了，笔者代表新经销研究团队10月份在长沙发布的《社区电商11问》演讲，获得了很多投资机构，从业者的认可。笔者认为社区团购整体已经淌过了从0到0.5这个阶段，赛道热的发烫，大量资本进场。很多人也说，这是留给70后、80后创业者的最后一次创业机会。常见一些创业者，动不动就说自己这是个千亿的生意，骄傲得无以复加，像极了B2B电商早期，都认为自己是一个颠覆的大生意。

　　但是通过这一轮的密集沟通，作为产业互联网深度观察员，笔者有几点拿出来与大家探讨。

　　1、销地供应链到产地供应链

　　从目前笔者掌握的情况来看，大部分社区团购公司的买手制是没有培育起来的，而是严重依赖本地供货商，把本地供货商作为了自己的买手，但是大部分本地供货商却没有什么产品营销能力，只是个二道贩子。他可以跟任何社区电商平台合作，一旦合作，所有平台其实本质上都在同质化竞争。

　　拿到钱的平台自然就陷入了价格战和补贴战，据说2019年还有50-100亿元的资本进来，有好事者算了下，最后获利最大的居然是团长，这跟当年B2B电商补贴小店受益是一个逻辑。东哥我以前专门发明了专门解释这种效应的说话，叫做“青楼论”。所以，从这个角度来说，80%依靠销地供应链的平台都走不远，走不久。

　　本质上，社区电商是一个需求链驱动供应链的业态。所以，供应链体系的建设、优化是社区团购电商长远发展的关键，而能够代表社区团购未来发展防线的不是那些虚有其表的销地供应链支撑的社区电商公司，而是具有产地供应链优势的社区电商公司。

　　2、合纵连横与蒙眼狂飙

　　目前我观察到很多公司在进行区域扩张，可以说是蒙眼狂飙。这就像一个少年，基本的身体还没有发育好，你偏要塞给他个女人来传宗接代，结果可想而知。那些吹牛说一个月一个城市的，我觉得基本上都像这个少年郎一样。虽然说社区电商公司比较轻，但也不是靠着一个IT系统+运营人员就可以飙起来的。

　　社区电商公司本质上是一家供应链公司，是一个M2C（产销一体化）模式的公司，供应链好比蛇之7寸，重要性自然不言而喻。目前来看，很多平台商品选品的原则是：稀缺、本地、特色；切入的场景是当地社区居民的高频且刚需的三个场景：厨房（米面粮油、蔬菜等）、客厅（水果+休闲视频）、卧室（美妆用品）。

　　所以，在异地扩张的过程中，复制的也是这种“方法论”，如何挖掘出符合当地社区居民消费的爆款商品，如何找到符合这些要求的供应链是关键。

　　2019年的另外一个重大判断就是，未来可能80%以上的社区团购公司会死掉或者被并购掉。笔者也观察到了很多公司在进行一些合纵连横的事情，合并的是供应链优势和团长资源，要出局的，可能更多是这些公司的创始人。因为团队的磨合是最难的，合并前期是蜜月期，三个月之后可能一些创始人要黯然出局。

　　3、运营能力建设与花架子

　　本质上，社区电商综合利用了地段式流量和社交式流量来降低成本，进而提高效率，以达到强化体验的目的。从成本和效率来说，我一点都不担心各个社区电商平台的运营能力， 担心的就是用户体验，平台的每一次活动、运营方式都要有温度感、亲切感和服务感。

　　近期听了一些号称月销30万的团长的分享，我有一个最深的感受是，团长是维系社区关系的关键人物，平台的培训体系、传播素材库、荣誉进阶体系、激励体系，一定要把团长这个岗位从兼职往专职的方向走，譬如小红书，有专门的KOL养成手册。

　　一个专业、专职团长带来的销售额和客户黏性与一个兼职的团长给一家社区电商公司带来的价值是完全不一样的。大胆预测，“团长”在不远的将来可能会成为一个新的职业。

　　那么，要如何甄选好团长呢？

　　符合“爱尝鲜、爱分享、有影响力、有专业度，懂传播技巧”的KOL就是。那些在圈层或者小区内，有极强个人IP属性的人，最容易脱颖而出，成为新的商业个体从业者。

　　从这个角度来说，社区电商模式，是真正的新零售。它释放了全国占比80%的社区零售店的价值，给他们赋能，给所有参与者带来了增量，减少了社会商品库存，加快了社会商品周转，是真正的供求测改革！从互联网下半场的角度来说，就是实体企业+互联网，彼此结合，彼此融合，彼此赋能。

　　所以，社区电商公司要强化对用户的洞察和场景判断，对团长、对用户要使用有温度的运营手段，搭建自身与之配套的专职项目小组、社群运营师团队，并提高平台自身的服务品质、交付能力、履约能力、品控能力。“愿得一人心，白首不分离”，无限的走进团长心理，走进用户的心理，进行“深度粉销”。没有温度的运营，都是花架子！

　　4、多拿钱与逼盈利

　　是做一家盈利的社区电商公司好还是做一家拿到钱的社区电商公司好？

　　东哥认为，在没有在几个城市做到一定的市场份额和盈利之前，依靠资本疯狂扩张的社区团购平台都是耍流氓！而在市场份额和盈利的选择上，盈利优先。

　　盈利了，就意味着你找到了效率、成本、客户体验的那个 结合点，找到了团队、供应链、客户、竞争对手之间的那个耦合点。这个时候去拿钱扩张或者夯实基础，都是对的。反之，拿到钱就是一剂春药。所以，不要害怕那些提前拿到钱的公司，他们的日子不一定好过。

　　四个命门，是从0.5到1.0之间关键的爬坡与过坎。商业永远都是这样，永远都在爬坡与过坎。

　　2019年来了，马云说，我们谁都不能改变，甚至连自己的妈不能改变。

　　我们的用户生活在一个个圈层里面，某种程度说，是生活在一个个互联网现实和虚拟的社区里面，能通过M2C的社区电商模式，解决产销一体，人店合一的问题，是真正的营销创新和互联网+。社区电商一小步，将来或许会成为零售创新和营销创新的一大步。