3448亿，拼多多打爆境外做空机构

　　原标题：3448亿，拼多多打爆境外做空机构

　　20日晚间，拼多多发布2018年Q3财报，各项财务指标继续飙升，并突破新关卡。

　　财报显示，截至2018年9月30日的12个月内，拼多多活跃买家数达到3.855亿，同比增长144%，活跃用户单季劲增3700万，达到2.317亿，其年度活跃用户数正式赶超京东，后者过去12个月的活跃用户数为3.052亿人，相较Q2的3.14亿，环比下跌。

　　两家共同“金主”腾讯的态度也有微妙变化。

　　10月，腾讯钱包的限时推广位上悄然出现拼多多，与腾讯王卡并列在重点推广位，后与“京东优选”同处于钱包九宫格之中，腾讯正为拼多多输送更多的流量。

　　Q3财报的电话会上，拼多多创始人以及CEO黄峥表示，评价在微信入口的作用为时尚早，现在用户主要在拼多多App购买，因为体验更平顺、功能更丰富，也透露的确“有一些新领域和新产品在探索了”。

　　拼多多的流量游戏，正在扩张。

　　用户越买越多

　　9.6元包邮的5斤鲜蒜，一天卖出4.7万单，这类爆款在拼多多很常见，以百万单计的芒果、百香果、纸巾，大量从田间、工厂直达零售端，创造一个个销售奇迹。

　　3448亿，拼多多打爆境外做空机构

　　很多人将拼多多的成功总结为“农村包围城市”。

　　凭借裂变传播的拼团模式，拼多多将众多中小卖家、农户从淘宝平台搬到去中心化、去平台化的微信，以低成本的社交流量，将在传统电商处于腰部和底部的商家汇聚到微信平台，又以低价格分发给用户，双方在平台上产生了加成效应。

　　有个插曲，拼多多IPO当天，黄峥用英文致辞，台下一位观礼人说：“想不到他英文这么流利。”边上有同伴遂即反驳：“拼多多是做五环外生意，并不代表他身处五环外。”

　　黄峥及其团队一直试图理解中国的消费市场与形形色色的用户心理。“我没有觉得拼多多的生意只能在五、六线，中国市场的差异度足够大。”股东里位列第三的高榕资本合伙人张震说，四轮投资拼多多，因为他觉得黄峥特别有远见，且非常能洞察人性。

　　黄峥从来觉得低价、低端会是最终的标签，追求性价比这件事上，没有地域和性别之分。根据极光大数据2018年3月的统计，拼多多的一线、新一线及二线城市人口达到45%。“一线城市用户的月收入1万，希望买到3000元的彩电，一个5线城市月收入1000元的用户，觉得能有200元的电视机，就已经很幸福了。”

　　拼多多错位竞争的思路，是黄峥心中消费分级的 解释，是去满足人的多面性，而不是用模式化去限制价格敏感用户。低价只是阶段性的，便宜不会是成功秘诀，满足用户占便宜的心理才是。

　　根据招股说明书推算，拼多多现在客单价一般在40元左右，与阿里、京东200元—400元左右的客单价，相去甚远。

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　　对此，黄峥有自己的逻辑和洞察，“客单价的问题和拼多多的购物流程设置有关。拼多多是没有购物车的，按照淘宝购物车平均1.8件来算，差不多70元左右，就会更高一些。”没有购物车的设置，方便用户快速下决策，同时也通过单品分享，提高增粉和转化的概率。

　　黄峥也承认在拼多多上，用户的年消费金额还有很大的提升空间，“用户对平台的信任往往是线性增加的，这也是平台需要投入广告营销与品牌建设的原因，多方位才能有加成效应。信任足够，才会购买越多。”

　　他希望拼多多的用户，能够从在平台买9.9元的芒果开始，逐步到20元的拖鞋、30元的纸巾，再往后500元的剃须刀，2000元的空调。“这是一个逐渐递增的过程。”

　　根据Q3财报显示，拼多多平台活跃买家的平均消费额已经从674元（截至2018年3月31日过去12个月内）增至894.4元，2017年全年人均消费额为576.9元。

　　尽管产品质量一直被诟病，可从财务数据看，拼多多用户对于平台的信赖度在增加，买得越来越多，也越来越贵。今年9月，拼多多 “品牌馆”， 上线了包括纪梵希、阿玛尼等 品牌在内的400多家品牌。

　　活跃买家数以及平均消费额的大幅增长，直接推动了平台GMV（成交总额）与营收增长。Q3整个平台过去12个月期间的GMV同比增长386%至3448亿元，较Q2的2621亿元增长827亿元，环比增长32%。粗略估算，平台平均一天卖货10个亿。

　　大手笔投广告

　　用户买得多、拼得多，拼多多在线营销服务与佣金收入大幅增加。

　　财报显示，拼多多在Q3季度营收33.724亿人民币，较去年同期增长679%。在线营销服务收入29.74亿元人民币，同比增长927%，佣金收入3.98亿元人民币，同比增长198%。基于收入增长，非美国通用会计准则下，平台Q3的亏损收窄至7.9亿元。计算股权激励等成本的美国通用会计准则下，平台亏损为人民币12.695亿元。

　　拼多多财务副总裁徐湉20日晚表示，为吸引更多品质商家，拼多多将在流量费用和佣金方面持续给一些折扣与政策倾斜。这一定程度上会影响公司盈利，却是一个长期能提高变现率的战略测试。

　　还在亏损期的拼多多，已有正向经营现金流，积累了充沛资金。Q3财报显示，当季拼多多持有的现金、现金等价物和短期投资总额高达225亿元。

　　有钱了，花钱底气就足了。为了让更多人看到拼多多，信任拼多多，这几个季度，其把大部分赚的钱都花在打广告上。

　　2017年，其销售和营销支出为13.4亿元，占总体收入77%。2018年第一季度，销售和营销支出增加到了12.2亿元，占总收入88.4%。第二季度的销售与营销支出猛增到29.7亿元，占总收入109.6%。本季度，拼多多投入在品牌推广、广告及促销的销售费用为32.30亿元，同比增长655%，占总收入96%。随着营销投入的增加，获客成本相应水涨船高。

　　关于投广告，黄峥表过态，这是平台建立信任、提升消费金额的重要举措。从Q2开始，拼多多销售与营销支出猛增，从增长的用户数与消费金额看，营销投入回报理想。“我们不设限，也会根据不同的时节和热点挂钩营销活动，我们会控制投资回报率、营收占比，也会有节制，在用户留存和购物金额上，正在研究针对不同群体对购物券的使用。”

　　树大招风的年轻公司

　　拼多多惊人的增长速度，有人鼓掌呐喊，也有人诋毁质疑。

　　在电话会上，黄峥承认，8月上市后曝出的售假网报道对公司是一场考验，打假至今都是平台的重要工作之一，“9月份一个月我们关掉了5500家店，清理了770万件问题商品，屏蔽了3百万个涉嫌销售侵权商品的链接，网接下来，还将继续投资提高改善监测侵权商品的技术。”

　　“售假风波”刚平息，11月，拼多多又被做空机构盯上了。美国做空机构Blue Orca发布了一份42页的做空报告，称拼多多夸大公司收入和GMV，少报了人员成本和净亏损，其业务价值远低于其声称的价值。拼多多并没有正面逐一解释，只回应希望能善意解读，不要恶意揣测，并强调所有数字均符合美国证券交易委员会的规定和规则，并经过会计师事务所审计。

　　资本市场热捧拼多多。11月14日，沽空报告推出当晚，拼多多股价反而大涨11.66%，次日涨6.42%，两日累计涨18.83%。在三季度报告发布后，由于营收超预期，拼多多盘前股价上涨逾12%，到20日美股收盘时，拼多多大涨逾16%，市值达到256.34亿美元，与当日京东市值仅差26亿美元。有消息称，做空机构或已爆仓。

　　三季度以来，高瓴资本、Oppenherimer相继清仓了百度、网京唯品会，大幅减持阿里巴巴来买入拼多多。

　　数字神话与股价飙升，不少人给拼多多戴上了“妖股”的帽子。

　　在电话会上，有投资人询问创始人对“模仿与竞争”的看法，黄峥表示，欢迎一起做大市场，拼多多在理念上区别于其他电商，也会更有先发优势，市场繁荣之下一定受益最大。在“竞争”这个话题上，黄峥很自信：“你挡不住别人来抄，可抄的人也挡不住一个自然规律——过去十几年，同样的模式在一个均一市场中，头部效应是非常明显的。除非是产品型，有OPPO，依旧有Vivo的空间。如果是平台型，历史上还没有出现过能成的。”

　　他相信，十年前Google没能做成Facebook就是最好的例子，“从人性角度，道理可能大家都知道，只是接受需要时间。这并不是精力和钱，大部分好的商业模式不是靠钱就能改变的，更多的是用户心智和场景之间的兼容问题，就好像Facebook想做搜索也非常难，到头来很可能主场优势都没有了。”

　　保持主场优势的论调，对于拼多多同样是警言。毕竟，打假要走淘宝的老路，平台经营上也处在不可避免从高增长走向增长平缓、从增量获取用户走向提升留存的不可逆周期中。

　　目前，各电商平台的定位与量级均有不同，但竞争已经白热化。QuestMobile数据显示，截至2018年9月，拼多多与手机淘宝、京东的重合用户数分别达到了9580万和6351万。若如徐湉所说，拼多多要始终成为用户“消磨时间和探索新商品的好地方”，需要玩出更多新花样。