半年销售25亿元，生鲜占比19%，大润发B2B扭转飞牛
原标题：半年销售25亿元，生鲜占比19%，大润发B2B扭转飞牛网亏损困局
8月8日，高鑫零售公布2018年半年度业绩公告，披露其B2B业务e路发销售额截止6月底已达到25亿元，预计今年整体实现销售额翻番增长。据业内人士透露，e路发在运营一年打平成本的基础上，或已在今年实现盈利。
作为大润发内部的“一号工程”，B2B业务被高鑫零售寄予厚望，即扭转飞牛网亏损困局，引导线上板块盈利。“飞牛网会继续存在，一个是e路发，它是B2B业务，是赚钱的；另一个是大润发优鲜，与盒马鲜生类似。”大润发董事长黄明端曾在一次行业会议中表示。
由此可见，大润发突破千亿元的供应链体量、遍布多个城市的400多家门店，以及生鲜运营能力，成为发力B2B业务的有利条件。它在门店覆盖区域以店做仓，辐射周边30公里，向夫妻老婆店、食堂餐厅、批发商及娱乐商圈等小B商户提供B2B服务；同时，大润发也用e路发做基础，开放10000家飞牛便利加盟资质及10000个城镇代理名额，从而拓展空白市场。
对比e路发推出两年间的发展状况，《第三只眼看零售》发现，它在高鑫零售集团层面，重要性日益提高。此前，e路发仅有大润发门店作为实体落地点，但从2018年1月起，陆续有超过30家欧尚门店接入B2B业务。据公开资料显示， 试水的4家欧尚门店，B2B业务销售额占其整体销售额的2.6%。
从供应链层面来看，e路发不仅可以共享大润发超过千亿级的供应链资源，同时也可与盒马鲜生、天猫下凡、淘宝心选、天猫智能母婴区等多个阿里系资源展开合作。例如盒马的生鲜自有品牌、海鮮、肉品、烘焙食品、即食食品以及即煮食品等品类，都将先后与大润发展开联合采购。
截止6月底，大润发B2B业务注册会员数已达到40万，同比增长60%。SKU数约为1.8万个SKU，相比较2017年11月增长50%。其中快消品与生鲜食品销售占比分别为78%及19%。
近2万个SKU，门店即仓储，解决B2B核心痛点
传统零售商来入局B2B时，在门店体系，供应链基础和实体零售运营能力等方面有多年积累。对比阿里零售通、京东掌柜宝、中商惠民、易久批、百世店加等综合性B2B平台就会发现，商品供应链资源及仓储配送体系是大润发e路发的核心竞争力。
以仓储基础为例，e路发以大润发门店做仓、辐射周边30公里的小B商户，推出24小时送达服务。换句话说，它拥有400多个即时配送仓库，而阿里零售通目前可知的仓储点为40个、京东掌柜宝254个、中商惠民50个、易久批80个、百世店加则有54个。
仓储点位一方面制约着B2B平台的覆盖范围，开设新仓意味着需要承担订单量达到一定规模前的成本预亏。这促使B2B平台普遍面临区域性限制，尤其是在快消品品类中，非标品、刚需、高频、低价等特点使得相关产品在各个城市的需求差异极大。
但反过来看，对于一些具备实力的B2B平台来说，这也是助力其发展的天然优势。尤其是在二、三线城市，商品流通体系不健全是小B商户经营中遇到的典型问题。大润发e路发正是瞄准上述市场，迅速切入B2B领域。
据高鑫零售财报显示，大润发及欧尚门店以二、三线城市为主攻市场，其中17%门店位于二线城市、45%门店开在三线城市，而一线城市、四线城市及五线城市的门店占比分别为8%、22%和8%。
另一方面，B2B平台在一个城市中的仓储点位密度，也影响其配送时效和订单总量。例如在上海地区，大润发拥有17家门店，相当于给e路发提供了17个发货仓。这使得e路发能够做到30公里范围24小时内送达，单笔订单超过300元免收运费。对比同样提供24小时送达的中商惠民，起送价为500元；而起送价低于e路发，定为298元的阿里零售通，则需要36小时送达。
“e路发是我目前看到第一个一上来就把生鲜批发整合进来的B2B平台，主要优势在于品种全、部分价格优势较明显。”一位手机里装有店达、京东掌柜宝、易久批、本来集市、e路发等多个B2B平台夫妻老婆店经营主告诉《第三只眼看零售》。
据悉，e路发仍在丰富商品数。它将2017年11月时的12000个SKU扩充到将近20000个，覆盖酒水饮料、休闲零食、米面粮油、水果蔬菜、母婴用品、进口食品等品类。其中生鲜品类在高鑫零售财报中被刻意强调销售占比已达到19%，可见其重要程度。
对于e路发来说，生鲜为它挖开了护城河。受制于生鲜损耗、流通量等因素，大部分综合性B2B平台尚未上线生鲜。一些专业生鲜B2B平台，则通常面临单品流通量差异大、品类丰富度难以兼得等问题。但大润发门店与e路发相当于共享生鲜供应链，在解决上述难题的基础上，还能依据C端销售数据，为B端商户提供采购指导。
同时，生鲜品类相较快消品来说，采购频次更高，也有利于B2B平台扩大服务范围，提高综合毛利率。《第三只眼看零售》了解到，一些企事业单位、餐厅食堂等区别于夫妻老婆店的稳定“大B”客户，已经成为e路发的重要分销渠道。
借城镇代理切入传统经销网络，以飞牛便利建立“强链接”
e路发被大润发定位为“一号工程”，飞牛网CEO袁斌表示会从三个渠道同步拓展B2B业务。首先是通过技术迭代、升级服务水平；其次是发展城镇代理拓展空白市场；最后是持续发力飞牛便利店，借助授权加盟形式和终端渠道建立强关系。
其中城镇代理相当于e路发的地推团队，被袁斌定位为“轻资产运作的区域代理”。这是大润发深入具体区域，接入实体门店的利器，例如夫妻老婆店、餐饮店、食堂、企事业单位等都是城镇代理瞄准的对象。
《第三只眼看零售》了解到，这些代理者中有不少是由地市级代理商或批发商转型而来，通过兼职或专职形式加入，辅以一定数量的个人代理商。从侧面说明了e路发正在切入传统经销网络，借助其流通渠道铺货。
对于代理商来说，同时拿到千百个品牌的代理权限几乎不可能实现，会受到竟品限制、区域禁止窜货等条件制约。而e路发是将大润发的供应链体系向他们开放，同时给予相应的销售提成，据e路发官方预估约为2%，单月提成金额从5000元至8000元不等，相当于改变传统流通规则。
这些经销商可以在其客户基础上代替e路发进行地推，帮助其拓展空白市场。要知道，传统经销渠道目前依然拥有大量小B资源，一位小B商家告诉《第三只眼看零售》，“按照我的进货量，从线下传统渠道大体进货70左右，其中40%为香烟及低温食品、20%从经销商进货、10%来自于批发市场。”
此外，计划开设10000家飞牛便利也是e路发拓展空白市场的重要一步。按照大润发规划，飞牛便利将以加盟为主，辐射三、四、五线城市及乡镇区域。其中商品结构以标品为主，适当加入鲜食及水果品类，大约有1500个SKU。
货圈全微数实验室曾以北京为例，抽样选取所有电商均含有的300种商品，查找 价格。以各电商低价商品数除以抽样数得到低价商品比例后发现，e路发比例 ，约为43.9%，二京东掌柜宝则为19.5%、中商惠民约为26.8%。对于夫妻老婆店来说，e路发及飞牛便利相对长久稳定的价格优势，是吸引它们使用的核心竞争力。
在此基础上，飞牛便利同时发挥着两重作用。一方面，它有可能作为支持线上的“发货仓”，为e路发提供小批量高频次配货的可能。还可深入到大卖场门店难以下沉的五线城市，与大润发现有门店体系形成互补。
另一方面，它也相当于e路发的客户群体，有利于协同后者提升订单量、摊薄运营成本，进而提升商品性价比。例如一家大卖场门店覆盖30家飞牛便利，为后者提供仓储配送等支持。
头部企业尚未出现，传统零售切入B2B占据优势
“在B2B领域中，虽然电商与实体竞争激烈。但10年内难以出现寡头，将会以整合并购为主。由于大家进入的时间都不长，头部企业尚未形成。后来者，尤其是像大润发这样在快消品领域占有领先优势的企业还有很大机会走到前列。”袁斌曾对媒体表示。
《第三只眼看零售》了解到，快速迭代、新旧更替是综合性B2B平台的典型特点，包括物流效率、整体生态、融资状况、商品供应链和服务水平等因素都会影响它们发展。
有研究机构抽取2017年间停止运营的B2B平台调研后发现，运营时间最短的木兰仓仅有1年零8个月，而运营不到5年即停摆的平台占到80%左右。
反倒是一些借助实体门店基础发力B2B的传统零售商走势较好，例如大润发推出e路发、永辉发力彩食鲜、1919酒类直供等。对此，业内有观点认为，“B2B企业的核心竞争力不在于商品品类的丰富度，而是强大的物流及供应链整合能力。”这恰好是传统零售商发力B2B时给出的核心卖点。
但是，大卖场转型B2B依然存在难点，资深零售人鲍跃忠表示，商品调整、价格调整、专业调整、配送调整、管理调整是传统零售企业需要迈过的“五个坎”。例如大卖场与便利店的商品组合存有较大差距，包括商品规格、畅销品类等不尽相同。完全以大卖场的商品结构运营，基本无法适应便利店的商品需求。
袁斌也曾在采访中表示，“网接下来，e路发会做一些专门针对小店、便利店的商品开发，引进一些特定商品、网红商品，同时细分服务模式，让小店、飞牛便利加盟店店主等小B商户，受益于e路发。”