拼多多这一超级独角兽惊人的成长速度背后的原

　　原标题：拼多多这一超级独角兽惊人的成长速度背后的原因

　　估计阿里、京东怎么都没想到，在它们互相攻伐的同时，电商行业会涌现出拼多多这匹黑马。成立短短2年半，拼多多便积累3亿用户、百万级商家，日订单已超过京东。

　　如此出色的基本面，使拼多多GMV（交易额）不断攀升，2016年底月GMV不过20亿元，1年后飙升到100亿，其飞速发展态度远超拼多多创始人黄峥的预期，他曾预计半年至1年后月GMV会达到40亿。

　　第三方数据也佐证了拼多多这一超级独角兽的惊人成长速度。根据猎豹电商2017年12月发布的数据显示，拼多多超越天猫、苏宁易购、唯品会、京东四大劲敌，成为周活跃渗透率仅次于手机淘宝的电商App。

　　媒体对某一领域的现象级公司向来关注，关于拼多多的网报道和解读层出不穷，尤其是迅速崛起原因的剖析，我的看法如下：

　　一、低价诱惑。进入拼多多App首页，你会发现很多价格低到不可思议的商品，比如3元的抹胸、7.7元10条的内裤、8.8元的加绒打底裤，低价对三四线城市的用户天然具有吸引力。需要指出的是，尽管阿里、京东引领的消费浪潮异常汹涌，但并不意味着低价商品就没有人买，因为不同收入的人群消费层次不一样，即消费分层客观存在，中产阶级眼中的性价比与小镇青年不一样，这与今日头条、知乎受众面不一样是同一个道理。

　　事实上，拼多多抓住的正是逆消费升级潮流的人群，他们的显著特点是对价格敏感。极光大数据显示，拼多多70%的用户为女性，65%的用户来自三四线城市，来自一线城市的用户仅为7.56%，与京东形成鲜明对比。商品低价主要带来两大好处：

　　一是拼多多可以低成本获客，注意，不是商家低成本获客，而是平台低成本获客，用户属于拼多多，因为低价是最好的广告，比再精彩的产品介绍都管用；二是沉淀用户，用户对低价商品的品质有预期，即便买到假冒伪劣，对其购物积极性的影响极为有限，因为低价决定试错成本低，即便多买几次也比京东便宜，频繁购买有利于提升用户粘性。以女性钟爱的服装为例，快时尚品牌尤为吃香，背后是低价优势与快速更新换代相结合。

　　二是拼团激发社交裂变。光靠低价优势不足以支撑拼多多快速崛起，其需要进一步扩大用户来源和复购率，月活超10亿的国民应用微信成为重要推手。2016年7月，拼多多获得来自腾讯的投资，不仅补充弹药，更重要的是为其业务发展扫除障碍，即拼多多商品链接可以毫无顾虑地微信群、朋友圈进行传播，不用担心因诱导分享而被微信封杀。此前，快的、网易云音乐等非腾讯系企业先后中招。

　　说回拼团本身，其本质上是一种营销手段，这在团购时代（实物电商+服务电商）已经被验证过。不过，与传统团购由商家发起、用户被动参与不同，拼多多拼团模式是由用户主动发起，并借助微信的社交网络分享并吸引亲朋好友参与，在互动中成交。换言之，拼多多的优势在于将微信的传播裂变属性 放大，不仅可以获取新的流量，还能大大提升转化率。

　　三、大力扶持商家。准确来说，拼多多做的是社交电商生意，社交拼团打法并非由其独创，微店、萌店等玩家曾先后尝试，二者母公司一个获得腾讯投资、一个与腾讯交好，但为何会被后来者拼多多强势赶超，我认为一个原因是商家对平台的依赖程度不同。

　　不可否认，微店、萌店对商家格外重视，并推出一定的扶持政策，但商家只是把其当成补充销售渠道，线下门店和阿里、京东等大平台才是主阵地，导致人员配置、商品挑选、服务水平缩水。反观拼多多，主要收割淘系商家，说直白点就是吸引在淘宝、天猫赚不到钱的商家，为其创造新的可能。

　　如今，阿里日益向天猫倾斜，淘宝则在不遗余力地撕掉便宜、高仿甚至假货等标签，大力扶持特色商家，树立品质、创意、年轻等新形象，结果导致主打9块9包邮的商家首当其冲被淘汰出局，一方面其品质不过关，另一方面是微薄利润不足以支撑高额的营销成本。最终，只有20%的商家赚钱，80%的商家陪跑，混不下去的商家纷纷出“淘”，投入可以免费上首页、免佣金的拼多多的怀抱，后者最大优势是低成本运营，每个店铺的保证金通常只需1000-2000元。