德国罗兰贝格研究报告摘编：如何在伊朗成功做

伊朗《财经论坛报》11月30日刊发文章，介绍罗兰贝格研究所与CMS Hasche Sigle律师事务所专家撰写的联合研究报告：如何在伊朗成功做生意。该报告介绍了伊朗的潜力和伊朗本地市场的运作，并分析了外国公司如何成功掌控在伊朗做生意时遇到的挑战。以下为报告摘编：

伊朗是唯一的具有相当大规模市场，却在日益全球化的今天被阻挡在国际贸易圈之外的国家。对跨国企业而言，这也代表了增长潜力的机遇。在伊核协议签署一个月内，伊朗旅馆价格大涨，英国也宣布将重新开启在德黑兰的使馆。

机遇在向你招手

全球商业社群对伊朗的热情到处可见，因为该国提供了一些引人注目的做生意机会。其基本面很明显地表明该国是一个沉睡的巨人。该国相对复杂，政府有雄心来打造该国为地区增长的火车头。外国公司将会发现其商品、技术和专业资源将会在伊朗获得回报。

A.基础雄厚

 

伊朗具有160万平方公里的国土，是世界第17大国，人口有7800万，与相当。特别值得注意的是，41%的伊朗人年龄在25岁以下，这为经济增长提供了坚实的基础。

尽管制裁及其带来的影响，伊朗GDP仍然达到可观的4150万美元的水平，这几乎与阿联酋差不多。

除了其绝对规模以外，伊朗还具有丰富的自然资源：世界第一大探明天然气储量（全球总量的18.2%），第三大石油储量。伊朗拥有储量丰富的铜、铁矿石、锌和铅。

伊朗不仅拥有自然资源，作为拥有5000年文明的世界上最古老的国家之一，伊朗具有丰富的历史和文化资源。这并不能促进经济增长，但这一丰富的文化遗产和友好的社会环境，使得在伊朗工作是一个很愉快的经历。

B. 教育发达

虽然从经济上来说，伊朗被归为发展中或新兴市场，但在很多方面伊朗可以被视为发达国家。伊朗具有强大的工业基础，比如汽车制造行业，具有年长100万辆汽车的能力，还有在医药制造领域，主要是仿制药方面。

德黑兰股票交易市场上市企业有几百家，近800万伊朗人拥有股票。

伊朗教育水平惹人注目。年轻人识字率为98%，大学入学率为58%，这相当于法国和德国等发达国家水平。

波斯科技发展黄金时代为伊朗提供了各个领域的领先地位。伊朗在全球学术论文排名中位居第16位，在科学家和工程师是否充足指标上排名第43位。

彭博社将伊朗列为其2013年全球50个最具创新性的国家之一。

虽然其经济受到孤立，伊朗比西方媒体报道的要国际化得多。在学校，外语是必修课（说的人数多得惊人），社交媒体被广泛使用，与最新流行风尚、技术和经济发展同步。

连接伊朗与国际市场的另一个重要纽带是伊朗海外侨民，预计人数在400到500万人之多（有些人认为实际数字要比这个高得多），主要分布在欧洲、中东和北美。

伊朗民众精通技术，数字化普及快，智能手机保有量为3500台，互联网普及率高于50%。社交媒体广为使用，在过去几年，伊朗在线业务出现了蓬勃发展。

虽然受资金、知识缺乏和运营执照有限等因素制约，伊朗电子商务产业仍处于初期阶段，但对与数字业务的渴求将很快推动伊朗与本地区其他国家平起平坐。

C. 雄心壮志

伊朗政府有雄心勃勃的发展计划，要将本国工业向强有力出口型转变，降低失业率，将科研开发置于增长的核心地位（到2030年，科研开发在GDP的比重达到4%）。

伊朗重视中小企业和企业新创的重要作用。为进一步推动企业发展，伊朗正在发起宣传普及活动，并实施一系列政策来为新企业提供更为友善的环境。

在“做生意容易度”指标的“开创您自己的生意”项下，伊朗目前得分是在189个国家中排名第62位。这个成绩很有潜力。伊朗现在出现了越来越多的企业孵化器和加速器，这也表明伊朗的年轻企业家基础越来越雄厚。

这些发展动态，表明伊朗有雄心希望成为具有4亿人口的本地区的中心角色，而且在国际市场上举足轻重。

D. 需要帮助

伊朗吸引人的地方在于其商业机会。丰富的自然资源点燃了投资者的极大兴趣，而且也在伊朗经济中扮演重要角色：2014年，其640亿美元的出口中有80%来自油气， 其中更有75%运往中国、印度和土耳其。

一旦制裁放松，其他国家将有可能染指这一自然资源。而且，伊朗宣布了大幅度增加其产量的计划，那些具有实力和资金来推动冶炼和开采基础设施的公司将获得很大机会。

中国是进口伊朗产品的主要国家，但西方公司很有实力来与其竞争。

外国公司不仅仅是希望卖东西给伊朗，因为伊朗本地合作伙伴需要外国公司来提供金融投资，因为他们没有钱，而且伊朗本地公司还希望外国公司带来技术和知识，以便提高其本地团队的专业能力。

事实上，从汽车制造到银行业的伊朗各个行业都需要升级换代。例如，零售行业仅有6%有组织。外国零售业可以帮助他们进行专业化的零售运营，如分类管理和采购。

一个有挑战的地方

正因为上述的优势之处，所以各个大的跨国公司都在讨论伊朗，但是伊朗并非一个容易做生意的地方，外国公司必须倍加小心。

虽然拥有诱人前景，伊朗经济依然脆弱，充满了各种不确定性。外国公司需要策略性地与伊朗人做生意，因为伊朗具有非常独特的商业环境和文化。

伊朗政府理解外商对于在伊朗做生意很紧张，并为之采取了私有化和经济改革措施。一些专家认为这这些措施较之于西方取消制裁更为重要，并期待更大的经济改革。

在伊朗做生意的四个黄金准则

但是，如果能记住几个规矩，在伊朗做生意的大部分障碍都能清除掉。一些外国公司就能比其他公司更能在伊朗生存。

I. 必备的基础

在飞往伊朗之前，做好功课非常重要。首先要对伊朗的历史、文化和商业生态有一个很好的了解。

其次是语言能力：伊朗的很多文件都是用波斯语写就的，一些年纪大的伊朗人能说英语和。在你的团队中要有一个会波斯语的人，你会发现在后期的工作中这简直无比重要。

理解和建立信任不会一夜间实现，当然也不是通过电子邮件和视频会议能够实现的。要经常出现在伊朗，并在该国有常驻机构。

这个国家情况复杂，很多事情需要通过面对面沟通来解决。

II．从最高层入手，当心中间人

由于该国公司和政府机构的集中化特性，如果要从最底端开始，那要费很多的时间才能做一点点的事情。

从任何一个组织的最高职位入手做工作。可能一开始不容易，但这会加速整个过程。

通常最好是尽可能直接与最高管理层联系。如果这实现起来困难的话，外国公司可能需要利用中间人来获得入门券，这是在中东地区通常的做法，有时候是一个有效的加速商业运作的方式。

这类本地人可能拥有很重要的知识，来与本地人周旋和了解重要人的联系方式，但如果要用这些人一定要倍加小心，必须要遵循当地的法规，而且用这些人有一定的危险。

可以说，对于外国公司进入伊朗而言，一开始能否选择一个可靠的中间人非常重要。

III．你自己必须要守法

随着伊核协议签署，预计到2016年第一季度，对于很多非美国公司而言，大部分制裁都将取消。

但是，无论是否有制裁，无论是否已经放松制裁或已经取消制裁，在外国公司进入伊朗之前，都必须非常清楚地了解伊朗的法律，以便尽量减少其投资风险。

一个减弱风险的方式是将其业务与双边投资协定或其他投资协定对接起来。

伊朗与其他国家目前签署了52项双边投资协定，其中包括与德国、意大利、法国、澳大利亚和瑞士。

双边投资协定是所有其他各项方式中最能保证不被无偿征用的，能够保障诸如资产自由流动、国民待遇等，并且原则上能够提供仲裁程序的可能性，虽然自由选择适用法律的可能性很小。

除了双边投资协定外，伊朗国内法律也提供了保护和促进投资的规定。2002年制定的外商投资促进和保护法案确保为外商投资给予重要的特权。

但是，为了得到特权，外商投资者必须获得伊朗投资、经济和技术援助组织的许可。要向快速获得该许可，企业必须基于其实际的项目书来证明其商业活动是符合条件的而非纯盈利性的。

所以，正如通常说的魔鬼在于细节，认真的及时的准备对于商业方案来说非常重要。

一个积极的方面是，伊朗允许外商投资者在投资伊朗公司时占有100%的股份，这是一个特权。

外商投资者可以选择伊朗商业法案提供的各种合法形式。在实践上，对外商投资者而言，最常用也是最合适的公司模式是私有股份公司（Private Joint Stock Company）。

在伊朗自贸区和特别经济区，有很多针对为外商公司提供特权的税收和法律条款。伊朗已经根据“OECD模范税收公约”与法国、德国、奥地利、西班牙和瑞士缔结了多个双边税收协定。

不过，要想建立一个税收优化架构，还是必须要对伊朗在实施相关法律的做法上要有了解。

总体而言，伊朗的法律框架是成熟的，但也可能出现让你大吃一惊的情况。因此，非常建议要与一个国际商务专业律师事务所合作，这家事务所要对伊朗有实地工作的经验，且能够了解最新的可靠的情况。

IV． 长期合作

虽然，对于在伊朗设立一家公司而言，法律上没有要求必须与伊朗本地伙伴合作，但不论是何种商务，外国公司都必然依赖伊朗公司，并且有必要建立这类的合作伙伴关系。

从伊朗的经济规模来看，似乎找到一家合作伙伴是轻而易举的事情。但从伊朗拥挤的旅馆来看，很多公司都在竞争相同的业务。

差异化和长期的定位对于催生利润而言至关重要。提供融资肯定会得到赞赏（也是必须的），但要想建立可持续的合作伙伴关系，融资还排在其次，更重要的是要找到真正的差异化因素。

伊朗合作伙伴希望从外国公司那里获得长期的承诺，这意味着要合作建立一个商业系统，基于相互的尊重和知识及专业转让。为此，外资公司可以通过建立办事处和本地工厂，来向伊朗伙伴显示其坚定承诺。