友盒创始人陈惠鲁：无人货架阵痛，十个月后最

　　原标题：友盒创始人陈惠鲁：无人货架阵痛，十个月后最多只剩三家

　　友盒创始人陈惠鲁：无人货架阵痛，十个月后最多只剩三家

　　曾高高站上风口的无人货架行业，近期可谓风波不断。一个月来，从新晋“领头羊”猩便利的全线收缩、传出资金链断裂传闻，到行业老玩家领蛙被并购，再到七只考拉裁员、仅留仓储部门，都使这个半年内的 风口行业吸引了足够的关注。

　　许多观点认为，无人货架行业很快将进入洗牌期，整合、离场将是常态；也有人认为泡沫之后，才是行业良性发展的时期。为此，寻找中国创客（ID：xjbmaker）专门采访了从2015年开始经历行业诞生到风口再到泡沫的友盒便利创始人陈惠鲁，谈谈对行业现状和未来趋势的看法。

　　“在10个月后，排除掉分散各地仅有几百点位的小团队，行业里将最多存活三个头部玩家。幸存下来的玩家，或者有扎实的供应链基础，或者有很强的成本控制与盈利能力，或者有强大的战略资源方。”陈惠鲁告诉寻找中国创客（ID：xjbmaker）记者。

　　“快速扩张导致点位注水严重”

　　寻找中国创客：友盒最早从2015年开始做无人货架至今，可谓业内老牌团队。行业最近发生了很多突变，许多团队纷纷发展受挫甚至彻底退出，有人提到这意味着行业泡沫已破，你怎么看

　　陈惠鲁：这是资本试图“催熟”一个行业时，必然要面临的阵痛。早在猩便利等行业新晋玩家，裹挟着号称团购铁军的“余威”，高调进入无人货架行业之时，我就提出过对行业竞争的判断：无人货架的本质，是线下零售的逻辑。互联网所谓快速抢占市场、短期形成头部效应的思路行不通。

　　原因就在于，货架免费摆进一个公司并不难，难的是必须依靠稳定的服务与精细化运营，维持住客户信任和点位稳定，这样才能培养起用户的良好习惯，控制货损到 。唯有这样，才能体现出无人货架高粘性、高频率影响用户的优势和良好的财务模型。否则，只看进驻点位数，不看点位留存、单点动销和用户复购等基本经营数据，就妄图达到引流和占据场景的目的，都是镜花水月。

　　寻找中国创客：行业里这些公司遇到阵痛的原因是什么

　　陈惠鲁：我们曾回访服务了一年多的老客户，了解到在2017下半年行业最疯狂的时候，他们每天都会遇到各家同行的拜访“骚扰”。既有 直接给数百元甚至上千元现金的，也有 开业一个月免费吃的。这些条件我们都无法 和实现，但我们客户流失率却很低。对于一家公司客户，真正在意的只是货架上是否有其想吃的品类，和补货换品服务是否及时。一些小恩小惠和市场人员的过度 ，对于一个公司甚至很多行政负责人来说，并非打动他们的核心要素。反过来，有客户甚至担心，如果他们持续这样烧钱，后续是否能持久经营下去——现在一些同行出现的变数恰恰印证了客户们的担忧。

　　所以说，单纯的追求点位数量增速，而忽略了零售本质，只寄希望于给资本讲数量优势的故事，在无人货架这种点位切换成本不高、又有线下地域空间区隔的行业中，肯定行不通。

　　寻找中国创客：运营友盒的两年多时间，有什么经验

　　陈惠鲁：友盒早在2017年年初，就经历过一段时期的快速扩张，也吃过亏踩过坑。当时算了一笔账，如果投入5个亿拓点，理想情况能做到20万个点位、月GMV(成交总额)是3亿元。但现实中，一旦扩张过快，点位必然面临注水虚报严重，就会造成真实收入比预期低很多。而如果为了完成 投资人的收入目标，后续再想做精细化筛选与运营维护，这些点位需要的投入是前期5个亿投入的数倍。所以说，算算目前行业各家的烧钱速度，在经历跑马圈地后突然因资金紧张而收缩，并不让人意外。