做烧钱的独角兽还是盈利的小卖铺？知名VC说 要

　　我经常问创业者思考这些问题，“你的目标是什么 你是否希望在未来一两年卖掉公司你打算把它作为一个小企业来运行，而且保持健康的利润 你是否想最终会寻求风险投资，并尝试建立一家成长速度更快的公司”

　　有些话题，即使是我遇到的最聪明的人都没有完全弄清楚，比如创业公司的盈利能力是否重要。

　　在鸡尾酒会上经常听到一些知名创始人的谈话，“他们都没有盈利，怎么可能成功。”

　　举一个人人都知道的例子，Snapchat在一个季度就亏损了20亿美元，20亿!太夸张了，但实际上并没有损失20亿美元的现金，而是股票期权激励相关的“费用”，但我敢打赌你不知道，在这个我们只读标题的时代，所有人都认为Snapchat出了一场事故，损失数十亿美元。(实际上Snapchat在那个季度亏损约1.75亿美元。)

　　在任何科技创业公司中，利润和增长之间都存在一种健康的紧张关系。 为了增长速度，企业今天需要为未来6个月到一年的增长提供资金。 最直接方法是销售人员的增长导致支出的增长。

　　如果您在1月份雇用6名高级销售代表，年薪为12万美元，那么你每月已经花了6万美元的成本，但这些销售人员可能不会在6个月内完成销售业务。 你的盈利能力将下降2个季度，而你的增长在3-12个季度可能会大幅增长。

　　我知道这是显而易见的，但很多很聪明的人在谈论盈利能力时也忘记了这一点，我知道这很明显，但我保证，即使聪明人在谈论盈利能力时也忘记了这一点。 大多数初创公司的70-80%的成本是员工成本，所以当一家公司没有盈利能力时，实际上是员工增长速度超过了营收增长速度。

　　如果你没有一个健康的资产负债表，也不能雇用更多的人，没问题——但需要理解这可能会导致增长放缓。因此需要在利润和增长之间做出权衡

　　我经常问创业者思考这些问题，“你的目标是什么 你是否希望在未来一两年卖掉公司你打算把它作为一个小企业来运行，而且保持健康的利润 你是否想最终会寻求风险投资，并尝试建立一家成长速度更快的公司”

　　风险投资对于许多企业是不合适的，但如果你想在某些时候想从风险投资公司融资，你需要了解，投资者往往关心增长而不是利润。 VC不想要高烧钱率，但 不会投资低增长的公司。

　　营收

　　当我看一份收入报表时，我将重点放在收入线。 我想了解公司的销售量，随着时间的推移，销售量是否在增加，以及他们客户留存方面做得如何，我的首要优先级是了解“增长驱动因素”。

　　如果你有两家公司，每一家的营收都是1000万美元，但他们的未来前景可能是非常不同的。一家公司每年的年收入可能会增长50%，另一家可能以每年5%的速度增长。

　　当然，当你想到这件事情是很明显的，但是当人们对关于公司的信息做出快速的判断，或者在新闻界看到他们时，他们经常没有时间开始考虑细节。这看上去是非常显而易见，但当人们对一家公司的信息作出快速判断，或者在新闻上阅读到公司新闻的时候，经常没有时间考虑细节。

　　营收的本质

　　当然，只看营收多少是不够的，你需要理解营收的“质量”

　　是一个产品线还是多个产品线

　　20%的客户占据了80%的收入，或前三名客户占据了80%的收入。 (这被称为“收入集中”，收入越集中，你的收入在将来下降的风险越高。

　　收入是否依赖于集中的分销合作伙伴或平台，导致未来收入潜在的风险

　　营收不是盈利

　　收入增长计算也不是只看钱的数量那么简单，举个例子，下图中，你会注意到，虽然两家公司每年的收入相同，但公司1的毛利率比公司2高得多，因为销售成本(COGS)要低得多。

　　“COGS”代表每笔销售的成本。 例如，如果你通过第三方经销商销售的产品收取30%的费用，那么你的COGS将占收入的30%(假设没有其他销售成本)。

　　上图实际上是很典型的。 第一家公司是普通的软件公司，直接销售产品(通过销售人员或直接从互联网上销售)。 许多软件公司的毛利润率为85-90%，这也是为什么这是非常有吸引力的行业。

　　公司2代表一家“广告中介公司”，通过其他公司投放的广告收费，中介公司又必须向广告展示的网站支付85%的收入。这不是非典型的，他们通常收取销售收入的15-30%。

　　即使是最精明的人，都有可能没搞明白“总收入”和“净收入”的区别这个问题。

　　我们知道提高收入很重要，但公司难道不应该追求盈利么

　　不一定。

　　让我们来考虑一下两家相互竞争的软件公司， 两家公司的毛利率都是66%，他们在第一年一模一样的运营公司。

　　他们都拿到了150万美元的种子天使轮融资，用于第一年的业务经营。这两家公司在第一年亏损了100万美元，一年后银行账户还剩50万美元。公司A在第2年亏损了200万美元，而B公司盈亏平衡。

　　那么哪家公司运营状况更好

　　答案是你没有办法知道。表面上看一眼，你看你会哀叹公司A“不赚钱”或是一个典型的互联网创业公司。毕竟，他们的营业成本翻倍，而仍没有盈利。

　　他们实际上做了什么 他们融资500万美元的风险投资来资助增长。 他们用这笔钱来雇用一个更大的技术团队，以便能够推出第二个产品线。 他们聘请了一个营销团队来更广泛地推广他们的产品。

　　他们聘请了一个商务开发团队来处理产品集成到其他产品中的实务，以此来增加客户的需求。他们换了更大的办公空间，使员工感到舒适，并可以提高员工的留存率。

　　如果对他们的产品市场需求强劲，那么这笔投资可能会很大的回报。

　　我也不会很轻易地说B公司比A公司糟糕。管理团队可能决定要维持对公司的更多控制，不想要新的董事会成员，也不想要稀释股权。