百年营销史：不同时期诞生了观念各异的众多营

20世纪之初，当时企业最关注的问题是生产——如何提高生产效率、降低生产成本？

约翰·洛克菲勒早在19世纪末就发现，把勘探、生产、运输、精炼、销售纳入一个公司体系中，可以最大限度提高石油的生产效率并降低成本。基于降低交易成本的经营理论，他建立的标准石油托拉斯，可能是商业史上盈利最多的大企业。

既然企业面临的问题是生产，关注的是效率和成本。所以市场营销一诞生，强调的就是如何提高从生产到消费对接的系统效率。

1922年，弗莱德·克拉克给营销下了一个定义，促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。

营销的本质是流通，对于流通而言，毫无疑问核心是流通效率和交易成本。

一直到1960年，美国市场营销协会（AMA）关于营销的定义还是——市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切企业活动。（后面我们还将多次引用AMA关于市场营销的定义）

这是企业面临的第一个营销问题，如何提高流通效率。

产品的年代：

随后，在1929年从纽约证券交易所蔓延至全世界的大萧条，席卷整个欧美，并直接导致了二战的爆发，整个1930-1940年代，世界都笼罩在战争的阴云之下，这显然不是属于商业和营销的20年。

一直到二战结束后，随着战后生产的恢复，商业才再次变得繁荣起来。

由于欧洲沦为战场，战争对于军火和食品的需求刺激了美国的大生产，扩大了全球市场，加上二战客观上推动了科学技术的进步，美国的经济迅速发展，一跃成为超级大国。在1950-1960年代，美国经济出现了一个黄金时代。

经济的活跃，刺激了市场营销理论和学术的发展，营销进入到一个百家争鸣的年代。

20世纪50年代，这是市场营销从生产观念走向产品观念的十年。

因为这时的企业关心的已不是生产技术和效率的问题，而是产品问题。企业只要生产出好产品，就会有人买，有顾客光顾。

1950年，尼尔·鲍顿开始采用市场营销组合这个概念，试图搞清楚营销的各个组成要素。他相信营销人员，将会比经济学家、销售人员、广告人员走得更远。

1950年同年，乔尔·迪安开始使用产品生命周期这一概念，随后西奥多·莱维特在他那篇著名论文《利用产品生命周期》中对这一概念给予了高度认同。

从那时开始，产品就成了营销界一个基础并且富于争议的问题。

而在广告界，50年代初，达彼思广告的董事长罗瑟·瑞夫斯提出了著名的USP理论，独特的销售主张。

这一理论强调，每一则广告必须向消费者提供一个主张，让其明白购买广告中的产品可以获得什么功效和利益。

这就是50年代，营销界高举产品观念的大旗，帮助企业解决产品面临的问题，生产什么产品，宣传什么功能。

用户的年代：

1960年代，美国经济日趋繁荣，技术的进步和竞争的加剧，一方面使市面上的产品变得同质化，另一方面产品的升级换代也在加快。

因此，对于这一时期的企业来说，仅仅是把产品生产出来，告诉消费者产品有什么好处已经不够了。企业在生产产品以前，必须知道消费者需要什么样的产品，什么样的产品能够打动他们掏钱包。

这一时期，企业面临的最大问题是用户问题。

20世纪60年代，这是市场营销从产品观念走向用户观念的十年。

1960年，西奥多·莱维特在《哈佛商业评论》上发表了成名作《营销短视症》，这篇论文奠定了他在营销史上的地位。他在文中指出，企业衰退的原因在于它们所重视的是“产品”，而不是“顾客”。

而产品，只是满足顾客持久需求的一个现有手段。一旦有更好的产品出现，便会取代现有的产品。因此，生产“现有产品”的行业衰落了。

如果不关注用户，而只是专注现有产品，那么任何企业都难逃被淘汰的命运，就算你现有的产品再成功再辉煌。

那么，再稍早一点点。

1957年，通用电气的约翰·麦基特里克提出了“市场营销概念”哲学，第一次明确提出——

企业的生产经营活动，应由从前的“以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售来获取利润为目标”的传统经营观，向“以消费者为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润为目标”的市场营销观转变。

它被视为营销史上的一次革命，第一次革命。

由此催生了“现代营销学之父”菲利普·科特勒在1967年出版《营销管理》。

什么是营销？

科特勒说，营销就是管理消费者的需求。

今天营销公司、广告公司做方案，基本上遵循的还是科特勒这个逻辑框架，从市场分析开始，找到细分市场和产品定位之后，来设计营销战术组合。

这也是创立企业和品牌的一个思考路径。先想清楚用户是谁，他们的需求是什么，然后再开发产品，设定盈利模式，销售渠道和传播渠道。

当然，我们不要忘记，“市场细分”这是温德尔·史密斯在1956年提出来的一个营销概念，一个市场上的消费者，其需要是不同的，寻求的产品也是不同的。

因此企业必须对市场进行分割，并选择其中一个细分市场的需求，来开发产品进行满足，这样才能真正实现产品差异化，避免同质化。

竞争的年代：

到了1970年代，历经黄金般的50、60年代之后，美国经济突然掉头直下。1969年，美国再次出现经济危机。

这一方面是因为越战和林登·约翰逊总统的社会建设造成的巨大财政赤字、高额国债和严重的通货膨胀。

所以杰克·特劳特说，市场营销的本质不是为客户服务，而是算计、包围并战胜竞争对手。

市场营销是以竞争为导向，而非以需求为导向。

20世纪70年代，这是市场营销从用户观念走向竞争观念的二十年。特劳特把商业比作一场战争——商战。

由于竞争的加剧，市场上的产品越来越多越来越多，这时候企业面临的不仅是同质化的问题，更是品类分化的问题。

由于产品太多，消费者连记住你是谁都成了问题——消费者心智极其简单、害怕麻烦，一个大品类下面最多记住7个品牌。

所以企业必须成为某个品类的代表，从而在消费者心智之中占据一个位置。谁在消费者心智中的位置越靠前，市场份额就会越大。

然后，企业再根据自己在用户心智之中的位置，确定战略性质：防御战、进攻战、侧翼战、游击战。这就是杰克·特劳特和艾·里斯的营销战。

所以在1980年，沿着竞争这一路线，迈克尔·波特出版了《竞争战略》。

怎么样打败竞争对手呢？波特教授提出了三种基本的竞争战略：

（1），总成本领先。就算你的产品跟我一模一样，但我比你便宜，所以我就能赢你。

（2），差异化。如果大家都一个样，那我就通过个性化价值、增值型服务来创造差异，实现盈利。

（3），聚焦。在某个细分市场实现总成本领先或者差异化。

所以竞争战略的本质是差异化，一家企业只有两种战略选择：要么低成本，要么高价值。

而总成本领先其实就是一种差异化。这就是竞争战略。

开放与回归：

1980年代以后，市场营销走向了开放与回归。

(1)在美国以外，日本、欧洲、中国相继崛起，经济全球化成为世界经济发展的重要特征和发展趋势。特别在苏联解体、冷战结束以后，经济发展成为全球主题，世界被更紧密地联系在一起。

他后来提出了全球营销这一概念，并建议那些跨国公司向全世界提供一种统一产品，并采用统一的沟通手段。因为过于强调各个当地市场的差异，会增加企业成本，导致规模经济的损失。

这一观点引发了巨大争议，到底应该全球营销还是当地营销，似乎是公说公有理，婆说婆有理。

而在此之前，社会责任营销概念也被提出，企业在经营决策时，除了要考虑商业目标和消费者需求以外，还应考虑到民众和社会的长期利益，担任起社会公民的责任。

(2)如何在公众中树立良好的企业形象，承担社会责任，从而赢得公众舆论，如此才能在全球市场上有效地开展营销工作。

这就是科特勒所认为的，塑造现代营销的三股重要力量：科技、全球化与企业社会责任。我们可以看到，营销越来越走向开放，走向社会，走向公众，走向全球。

所以，在2005年，W·钱·金&勒妮·莫博涅提出了蓝海战略。

他们建议企业不要只关注打败竞争对手，而是要为消费者创造价值；不要只在现有的市场结构下做定位选择，圈一块地，闭门造车，而是要通过价值创新打破既定市场结构。

只有以突破竞争为目标，从用户价值出发，对产品价值链进行重新设计，并实现成本结构的重组，才能创造出来新的消费需求，最终从竞争激烈、利润率低、增长缺乏想象力的红海，走向广阔的、全新的蓝海。

按照竞争战略的观点，一间企业只能在价值和成本之间二择其一，要么总成本领先，要么高差异价值。如果你想给消费者提供差异化价值，那么就意味着高成本。

而蓝海战略则表示，如果我们将视线从从市场的供给一方移向需求一方，通过价值创新就能同时做到低成本和差异化。

所以说，蓝海战略，其实是对竞争战略的一次矫正。它提醒企业，营销的根本不是击败竞争对手，而是通过价值创新超越竞争。

蓝海战略，其实就是一种价值创新理论。

它通过价值创新打造企业的差异化价值组合，不仅满足用户需求，也使得竞争对手难以模仿。

某种意义上，蓝海战略是协调了用户需求观念和市场竞争观念这两大营销观念。

而只有不断给用户提供价值的企业，才能真正做到基业长青。这便是一种营销对人的回归。

在这一百年的历史中，不同时期诞生了观念各异的众多营销理论。但我们不要忘记，不同理论诞生的社会背景与商业环境不同，在不同时期下，企业面临的问题不同，因此诞生了不同的营销理论去解答、解决企业面临的经营问题。

营销的根本，是要帮助企业解决问题。

什么是营销策略？

营销就是为了解决企业的经营问题。

怎么解决问题？

那就是从产品、用户、竞争上解决问题。