看德国不一样的融资租赁与二手车

　2016年6月初，中国汽车流通协会会长沈进军、产业协调部回玉梅随AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》杂志组织的经销商国际交流考察团，对的融资租赁与二手车业务展开深入考察，与的经销商同行进行了深入的交流。

　　德国汽车市场概览

　　德国是一个拥有成熟汽车市场的国家，近十年的汽车交易总量保持在1000万辆水平。根据德国汽车经销商与维修协会（ZDK）的数据，2015年德国共出售336万辆新车，733万辆二手车，同比增长10.8%和3.7%。经销商平均利润为1.4%，略高于2014年1.3%的水平,在德国汽车经销商形势好的时候，经销商的经营利润可达到2.5%-3%。德国的新车以成本价出售已成为常态，汽车经销商主要盈利业务为售后服务与二手车业务。售后业务较上一年有一定增长，营业收入增长了1.2%，达到303亿欧元。

　　全国共有3.8万家经销与维修企业，其中，1.8万家为经销商，2万家为维修企业。

　　德国的经销商面临比中国市场竞争更为激烈的汽车市场，而且竞争的激烈程度在很长时间都不会改变。德国汽车经销商还面临跟中国经销商类似的挑战，例如电商——越来越多的客户选择电商平台，在德国二手车电商平台率先发展，现在，购买新车也开始越来越多的使用电商形式。经销商对汽车网络平台导流的线索转化、线索管理还不满意，这就意味着经销商的宣传手段和市场策略都要进行相应变革。另外，新技术的诞生与应用，如VR眼镜与发电墙Powerwalls(特斯拉最新研发产品)，也为经销商发展带来了新课题。

　　德国的融资租赁

　　在德国，汽车金融渗透率很高，据德国联邦融资租赁企业协会（BDL）数据显示，私人和企业上牌车辆只有25%是现金方式购车，其余75%是通过融资租赁或汽车金融信贷的方式售出的。每年汽车信贷金额达到477亿欧元。这75%的金融信贷服务商中，通过厂商专属金融机构的为46%，其它市场参与者共占据约29%的市场份额。

　　

　　在德国，融资租赁客户被称为车队客户，通常是企业客户（个人客户也有，但是比较少）。德国企业的员工都要开车，企业会给中层和高层管理人员提供福利车（benefit car），作为企业福利之一无偿提供给企业高层员工使用，这种现象非常普遍。这些车辆一般为融资租赁方式购买。

　　2015年，乘用车车队（企业用车）市场规模已达到786,723辆。据DATAFORCE公司数据统计，这是自2001年以来的最高成交量，意味着相对于2014年同比9.9%的增长。车队业务占乘用车市场份额的28.3%。约80%的企业车辆是通过金融或全服务融资租赁（Full service-Leasing）的方式取得。几乎三分之一的公司车辆（company car）是福利车（benefit car）。但福利用车客户对经销商的忠诚度远远低于个人客户，因为他们会更多地考虑公司预算。

　　融资租赁业务到底能够给消费者和经销商带来哪些好处呢？

　　就消费者而言，融资租赁的最核心优势就是灵活，能够让消费者有一个透明的、稳定的车辆支出概念。如果选择融资租赁，那么每月的费用支出是固定的，消费者可以很好地量入为出。其次，融资租赁的合同是灵活的，可以根据客户的要求变化。这就符合现代人生活的需求和购物能力的需求。第三，融资租赁不仅仅是单纯的租车，它是一个套餐包，全方位服务融资租赁（Full service-Leasing），在融资租赁合同中，不仅包括了车辆的购买费用，同时，车辆的使用中产生的燃油费、保养费用、维修费用以及相应的服务都包含其中，让消费者的用车更加简单。一般融资租赁合同期限为三年，消费者可以每隔三年就开到新车。

　　在德国，提供融资租赁服务的主体可分为三类。一个是专属的金融服务机构，一般是由整车制造企业所有或运营的金融服务机构，在国内我们叫“汽车金融公司”。其次，就是传统的商业银行。第三，独立的金融公司，也就是常说的专业从事融资租赁的公司。

　　由于历史的原因，主机厂专属金融机构在市场上占据主要份额，还有一个原因就是它的产品和服务范围，产品细分化、服务的形式也是最多样化的，这也是它能够在市场上是最主要参与者的原因。融资租赁产品不仅仅是车的问题，其实常常是套餐包的形式，就是我租一辆车会带延保，保修、保养，这个套餐包很受消费者的喜欢。除了给消费者提供租赁，还可以做一般银行的所有业务。