德国奥玛

　　是世界第四大经济体，但《财富》500强企业中企业仅占28位，反而没有经济总量排名之后的英法上榜企业数量多。其奥秘在于表现最好的企业大多是“隐形冠军”——中小企业，这些企业在技术创新、产品质量、就业人数、出口贸易等方面并不逊色于大众、西门子、宝马和奔驰等。

　　走出去智库（CGGT）观察到，由于不具备相应的资源和知名度，中小企业在国际化进程中处于劣势，但被称为“隐形冠军”的德国中小企业却完全不同。德国是全球拥有“隐形冠军”数量最多的国家，达到1307家。这些中小企业在提供国内70%以上就业的同时，创造了40%的GDP，同时在世界市场上占中小企业专业市场份额的70%-90%。

　　德国中小企业为什么有这样的国际化竞争力？今天，走出去智库（CGGT）刊发相关分析文章，供关注中小企业国际化的读者参考。

　　要 点

　　1、在国际市场上，德国中小企业在很多领域的产品甚至没有替代品，需求方只能从德国的某个或者某些中小企业供应商处购得。他们不在意销售额的多少，而更多的是在乎世界份额能占多少。

　　2、财务方面，德国中小企业多喜欢保持独立性。不看重资本市场，更看重企业的可持续发展。德国企业主认识到资本运作的缺陷，对资本的态度异常谨慎。

　　3、供应链上各类企业的“德国制造”增强了各自产品的知名度和可信度。“各司其职”，这让德国中小企业更加灵活多样，能在保证自身研发生产销售的同时，更好协作开拓市场。

　　4、德国中小企业“抱团取暖”，成立了完备的行业协会体系。行业协会得到了德国政府的推动和支持，在立法帮助下，对内行使部分政府职能，有效解决政府管理带来的成本高、效率低的问题。

　　正 文

　　德国的中小型企业（Mittelstand）从规模角度讲是年营业额在5000万欧元及雇员总数在500人以下的企业，其中雇员人数在9人以下，年营业额在100万欧元以下为小型企业。据统计，德国约有340万家中小企业，占德国企业总数比例达99%。

　　德国管理学家赫尔曼•西蒙认为，这些中小企业年营业额相对不高，知名度相对较低，不为普通消费者所熟悉，但所经营的产品在世界市场排名前三或者大洲第一，是名副其实的“隐形冠军”。

　　德国中小企业是如何发展成为“举世瞩目”的商业群体？又有哪些特点和经验值得我们借鉴学习？

　　格局高、分工细、专业化

　　立足长远的高格局，是指引德国中小企业长远健康发展的明灯。德国中小企业一般专注于一个或者少数几个细分领域，努力做到最好。

　　在国际市场上，德国中小企业在很多领域的产品甚至没有替代品，需求方只能从德国的某个或者某些中小企业供应商处购得。他们不在意销售额的多少，而更多的是在乎世界份额能占多少。

　　例如德国COMPRION公司，专注于制造手机卡接口测试设备，员工不足50人，国际市场占有率却超过了90%。

　　客户优先、重视研发

　　德国中小企业紧紧围绕客户的需求，集中各种资源于客户关注的产品质量、企业服务等方面。德国公众也有普遍意识，愿意为高品质产品付出高价，这种客户关切极大推动了德国中小企业对品质和研发的重视。

　　EWM公司是专注于电弧焊接领域的中小企业，每年将10%的销售额用于研发创新。公司的研发获得过被誉为焊接界“诺贝尔奖”的国际焊接研究所最高奖项。目前三分之二的销售额都源于近5年的研发成果。

　　不受资本左右

　　财务方面，德国中小企业多喜欢保持独立性。不看重资本市场，更看重企业的可持续发展。德国企业主认识到资本运作的缺陷，对资本的态度异常谨慎。

　　上世纪90年代，EWM公司曾与德国工业巨头梅塞尔集团“联姻”，开展资本合作，允许其入股50%，但3年后却分道扬镳，原因就是资本的注入导致经营战略的分歧。无法统一发展方向的EWM家族不得不将其余股份购回。也因警醒于此事，该公司开启了自主品牌时代。

　　讲诚信、重品牌，承担社会责任

　　德国中小企业约90%是家族企业，都是由家族长期以来独立运作的。企业本身就是家族的奋斗史，也自然成为了家族的“荣誉名牌”。再加之德国人严谨的做事风格，企业自然讲诚信、守承诺。同时这些企业也越来越重视社会责任。

　　德国贝塔斯曼基金会主管里斯曾说过，“企业有义务投放资源反哺社会，在德国有90%的企业会有意识地开展社会责任活动。”

　　企业间开展密切合作

　　纵向看，通常中小企业专注于某细分领域，一个大型的机械产品多由不同企业的各类产品组合而成。一方面，这种供应链布局可以保证中小企业稳定的销路，使其更专注于研发制造。另一方面，供应链上各类企业的“德国制造”增强了各自产品的知名度和可信度。“各司其职”，这让德国中小企业更加灵活多样，能在保证自身研发生产销售的同时，更好协作开拓市场。

　　横向看，德国中小企业“抱团取暖”，成立了完备的行业协会体系。行业协会得到了德国政府的推动和支持，在立法帮助下，对内行使部分政府职能，有效解决政府管理带来的成本高、效率低的问题。同时，不同行业的标准也是由每个行业的标准化协会来制定实施。这种由社会组织负责测试认证并予以监督的标准化体系，提高了德国中小企业的市场化管理程度，更容易与国际市场接轨。

　　另外，在海外设立的商协会办事处，对德中小企业海外业务发展起到重要推动和保障作用。德国海外商会目前已在90多个国家设立了130个海外代表处或者驻外商会，为企业提供全方位服务。

　　重视人才培养

　　高质量产品离不开高水平工人，这也得益于德国双元制教育（也称双轨制教育）。双元制教育的核心就是职业教育由技术学校和企业共同完成。学生30%的时间是在学校接受业务技能、管理技能等理论学习，剩余70%要在企业的生产环境下接受训练。据统计，德国中小企业承担了全德职业培训任务的八成。

　　近年来，德国中小企业也面临技术人才短缺的问题。为防止人才流失，企业采取各种措施稳定员工队伍。例如办学校、解决职工子女就学问题，买土地、提供给员工投资建房等等。