赋能+开放 京东新通路让小店利润翻倍

　　原标题：赋能+开放 京东新通路让小店利润翻倍

　　5月23-25日，中国连锁经营协会在北京举办了“新消费论坛——2018中国便利店大会”，中国连锁经营协会会长裴亮、美宜佳便利店董事长张国衡、红杉资本中国基金合伙人王岑、好邻居连锁便利店总经理陶冶、全时便利店总经理杨波、罗森（中国）投资有限公司总裁三宅示修等嘉宾出席了本次会议。

　　会上，京东集团副总裁、京东商城新通路事业部总裁郑宏彦发表了题为《无界科技引领门店革命》的主题演讲。

　　以下为演讲内容，经品途商业评论精编整理：

　　各位嘉宾早上好，我来自京东集团新通路事业部。新通路事业部承接了京东的火车头一号——便利店这个项目，我们真正进入这个领域是从去年的8月份。

　　京东为什么开便利店？首先京东很熟悉做3C和家电，也很擅长做线上。后期凡是适合在京东商城售卖的这些产品，我们都开始进行相应的引入，也取得快速的增长。但走到今天，线上的流量进入到了一定的瓶颈期。还有很多消费者没有来到线上。

　　即使很多消费者都是网络消费的活跃用户，但依然有很多消费要在线下进行，很多商品必须是即买即用,所以京东的品牌价值是让消费者可以相信我的产品，基于人货场的概念，过去我们拽着人到京东这个场里面来找货，今天我们带着货到线下的消费场景来找人。

　　这是新通路事业部对于整个京东集团的价值。京东新通路和京东便利店的产生对京东的价值，是消费场景的互补，也是一个消费人群的互补。

　　这件事情，它为我们带来的是怎么样的价值？品牌厂商凭什么愿意让货通过新通路走下去，零售商为什么从我这获取商品再去转售给消费者，消费者通过这些又能够得到什么样的价值，我们说这三个层面。

　　新通路提出来的是对厂商做大增量，新通路希望扮演的是面对品牌厂商最懂零售商的角色，而在零售商这儿，是最懂厂商的，在此基础上，把人、货、场有机地结合在一起。

　　京东便利店的核心是对夫妻小店进行赋能

　　对于便利店，除了在座的TOP70强之外，中国还有千千万万的散户，也就是夫妻老婆店。他们在品牌影响力、商品选择能力、议价能力、门店的运营能力上，显而易见不能和在座的各位相比。那么新通路能不能对他们进行赋能，获得跟大家相差不多的运营和能力？

　　京东便利店由此产生，希望能够给这些中小夫妻老婆店带来的能力，一般有几个方面：第一是运营能力；第二是生鲜售卖的能力；第三是打印机服务、洗衣和宠物店服务等能力；第四是保证售卖真品的情况下品牌赋能的能力。让更多的年轻人走到门店里面，让小店的盈利能力得以提升并且获得品牌背书，有更好公信力，这个是京东便利店追求的事情。

　　在这里，科技显而易见地成为京东的一个优势方面。京东是以零售在线上的科技见长，今天我们想把科技力量也赋能到线下的便利店里面来。比如说像大多数的无人便利店的科技都是用于防盗，而今天在我们的无界便利店里面，科技将应用于支付。我们看到在各卖场还是小店，消费者更多的体验不好的层面是最后的支付。所以我给团队有一个压力测试，能不能让便利店即使是在人流 峰的时候，现场排队的人也不要超过三个？

　　在这儿所有的科技是基于消费者的店内体验，基于客户合作的更优体验的角度出发，所以我们说京东便利店和过往的京东做的事情略有不同。

　　京东便利店走到今天，发展到了什么程度呢？中国所有行政省区除了港澳台全部覆盖。无论你是在景区，还是在孤岛上，还是在一个临时性的场所，京东便利店都会以多样化、多元化的方式出现。

　　其实大家可能也好奇，为什么京东愿意做并且能做这件事情？那是基于我们的物流供应链。因为2C端，我们已经遍布中国的村级市场，所以供应到店不是一件难事。

　　做这件事情，物流是一个核心中的核心。京东本身有六大供应体系，在这个B2B网里面，我们不但能够在范围上，也能在速度和深度的服务质量方面，都能有好的贡献。它可以支撑到无论在城市或是县里面还是村里面，京东便利店都能得到好的运营支持。

　　不管跟品牌厂商也好、跟线下的小店的夫妻业主也好，一方面要做好供应的事情，要把产品、服务供应得到，另外我们也想做好零售端的事情。京东便利店挂牌的这部分，显而易见要做好运营、做好品牌营销。其实不仅仅是京东便利店，很多从平台进货的客户，我们也希望给他有一些好的赋能。

　　数据和技术赋能，开放合作的京东新通路

　　京东有个独立的APP叫掌柜宝，是给所有夫妻老婆店专门进货的一个工具。它不仅仅只是连接货和店之间的关系，更多的是把这里面的体系数据拿出来给到品牌厂商。我们有一套会员系统还有行者系统、地勤系统，以及智慧门店的系统，这些系统大多数是对品牌厂商的。我们可以把便利店里所有的数据告诉给品牌厂商，对产品价格、包装、联合性产生指导。同时我们把进销存的数据提供给了厂商，又得到了消费者的画像，再加上京东线上商城的画像，所以京东是当前可以提供最全面的消费画像的机构。

　　特别是新品分销方面。我们比其他机构速度更快，精准性更高，效率更好，成本更低。这是京东掌柜宝基于去链接品牌厂商和便利店之间的关系更有黏性的时候，我们能给品牌厂商提供的价值。

　　那我们拿到货，便利店铺也跟我合作了，但是商品进到便利店里面就会很好卖吗？不一定。所以我们又帮小店编了一个小程序。只要从掌柜宝上进货，小店可以没有任何成本、没有任何要求的在线上申请小程序的门店。你可以把你的商品放在小程序上售卖，并且京东把线上的在店内没有卖的商品，比如手机、狗粮、猫粮等到小程序上进行售卖。也就意味着小店不用进货，不占资金，不占库存，我们叫做一店卖京东。京东做后台的所有运营服务，但最终还会把利润分成给小店。小程序是我编的，商品是我去送的，上架是我去上的，最终小店能获得本来赚不到的钱。这解决了过去小店和京东的对立关系，原来是京东抢了线下小店的生意，今天是你有的继续在你的小店里卖，没有的京东帮你卖，帮你送，最终分利润给你。

　　所以我们帮小店赚到过去赚不到的钱，并且帮他建立过去建立不起来的消费者黏性。对于品牌厂商而言，一些新品不一定要做小店的实体店分销，可以先做到小程序里面，因为京东可以做很多后台的送货服务。等到以后销量好了，再进入小店的实体店分销。

　　每家店的小程序带来的客单价比实体店的客单价还要高，当然这也是线上的一个特性。过去的经销商批发商都很担心的事情是被新通路干掉，其实不是的，我们愿意打开，愿意一起来做这件事情。只要你能够把成本降下来，能够把效率提上去，能够把体验给保证了。并且最关键的是，你要提供的是真货。这样我们帮小店和消费者建立了联系，双方不光有交易上的往来，也有生活服务上的往来，并且还有着各种各样的线上线下的消费体验的往来。我们以此来建立对品牌厂商的价值，对零售店的价值，对消费者的价值。

　　京东新通路，如果在成本上我不能帮你降低，在效率上不能帮你提高，在体验上不能帮你提升，这个事我就不做，对品牌商我不会要一分钱，对便利店我也不会收一分钱。我们前面提到的门店科技的赋予，还是说在店内的一些数据的采集，我们都会给小店提供费用，我们会把店内的图像数据和货架数据采回去给到品牌厂商，让品牌厂商在这方面做更多的动作。

　　今天新通路是一个既懂消费者、又懂零售店、也懂品牌厂商的产品。因为京东本身在消费方面就有着强大的DNA，我们想帮零售店解决过去的痛点，想让品牌厂商的分销效率更高。哪怕今天可口可乐也会发现，它的新品抱不住原来的大腿，因为原来分销的模式在今天成本过高效率过低，通过新通路都可以把这些问题解决。

　　今天人变了，人更加个性化，需求更加碎片化；今天货变了，靠一个工业化产品去打天下的时代已经没有了，因为消费者不同了；今天的场也变了，消费者需要在任何一个场地得到所有的服务，并且快速。所以我们说将来的服务，一定是取决于你的物流，然后在这个基础上保证消费者的购物体验才可以得到。

　　京东新通路，无价值的事我们不做，有价值的事我们多做，并且愿意一体化开放，和所有的合作伙伴，和所有的朋友们一起做，谢谢大家。