小米之家开一家火一家的秘诀在哪里？ 卖力兜售

　　原标题：小米之家开一家火一家的秘诀在哪里？ 卖力兜售新零售的经营哲学

　　去年12月，万达 王健林曾直言，近年来中国零售业提出了许多新名词，比如张近东提出“智慧零售”，马云提出“新零售”，刘强东提出“无界零售”，“现在就等马化腾再提个什么”。尽管或多或少带有调侃性质，但这句大实话直接反映出阿里、京东、苏宁在争夺新一轮零售变革话语权时的胶着状态。

　　众所周知，新一轮零售变革的根本驱动力是消费的变化和技术的更新，除了三大平台零售商疯狂投资、孵化、改造各种线下零售业态，最典型的要属成为开店标配的生鲜超市，盒马鲜生、7 Fresh、苏鲜生争奇斗艳，品牌商也在迎着零售变革浪潮而动。

　　绝大多数品牌商借力平台零售商实现转型升级，后者在供应链、营销、售后、配送等环节全方位赋能，只有小米、联想等极少数有追求、有远见的品牌商坚持自主探索为主、联姻平台零售商为辅的新零售行进策略，主要成果分别为小米之家、联想4S店。

　　重点说说小米之家，2015年是小米转折之年，2015年之前小米主要通过电商销售，小米之家仅承担售后、体验职能；2015年小米眼看无法完成 8000万台销量的目标，便于9月在北京当代商城开设全国 商场店，试水线下零售。半年后，小米将小米之家从服务店升级为零售店，通过入驻核心商圈来拉动销售。

　　雷军曾反复提及小米之家的开店目标：力争5年内开1000家门店，营收达到700亿元。尽管距离完成这一目标仍有一段路要走，但雷军对小米之家当下表现还算满意，尤其是对坪效高达27万元/平米颇为得意，是友商专卖店的N倍，仅次于苹果专卖店的40万/平米。

　　如今，小米之家衍生出专卖店、授权店、旗舰店三大业态，开一家火一家让友商羡慕不已，也使雷军有底气以“新零售第一人”（其实不是）的身份，卖力兜售新零售的经营哲学。他曾表示，新零售是更高效的零售，本质上是一场效率革命，并将小米之家成功秘诀归纳为“零售=流量x转化率x客单价x复购率”这一公式。

　　其中，流量：对标快时尚选址+低频变高频，转化率：爆品战略+大数据选品，客单价：提高连带率+增加体验性，复购率：强化品牌认知+打通全渠道。八大战略的目标只有一个：提高“流量、转化率、客单价、复购率”的效率，从而达到27万/平米的坪效， 的坪效是小米新零售的关键。

　　不可否认，小米用互联网的方式改造效率低下的线下零售有可取之处，风光无限的小米之家成为新零售样本，但别忘了，雷军曾承认过去小米犯的最大错误之一就是忽视线下，近2年其全力推进开店不过是线下补课而已，无法改变小米线上远大于线下的销售结构。

　　去年9月，雷军曾表示，目前小米线上线下占比没有明显变化，因为线上一旦成功势如破竹，而线下需要长期积累。他乐观地认为，线下放量只是时间问题，2018年将真正改变小米销售结构。不过，雷军也不得不承认，2年内小米之家不会对小米业绩产生 帮助。

　　事实上，我认同小米之家业绩终将迎来爆发，但随之而来的有效管理将成为其面临的一大难题。换言之，随着销售规模和人员规模的不断扩大，对于线下零售从业经验尚浅的小米是个不小的挑战。要知道，在零售业从业3年才算学徒，即便雷军对零售业保持敬畏之心，也无法在短期内有效解决门店供需失衡问题，安装互动购物墙的旗舰店表现尚可，其他门店则不尽如人意。

　　总体来看，小米之家是品牌商积极拥抱新零售的翘楚，但不具备可复制性，其全品类覆盖打法超出普通品牌商能力范畴，因此无法代表新零售的未来，只能成为一个特色样本。在我看来，新零售的未来将主要由平台零售商来推动，阿里、京东、苏宁通过全方位赋能品牌商，最终呈现多业态繁荣的景象，百花齐放而不是一枝独秀。