销售心理学：成交法则与倾听技巧
做销售，做生意，目的都是要成交，而要成交则离不开话术技巧。做销售，80%的人有这样一种认知，销售最关键的是话术，因此，平时主要学的是销售话术，一见到客户也是喋喋不休地说个不停，可效果却往往并不理想。事实上，根据销售心理学的分析以及众多销售大神的经验，做销售，20%靠话术，80%靠倾听，销售从心开始，学会倾听比掌握话术更加重要。今天面试网网德国双元制分享以下从销售心理学的成交法则与倾听技巧，希望对职场的您有所帮助。
一、销售有哪些倾听技巧？
1.做，20%靠话术，80%靠倾听
（1）说话是银，倾听是金，精通销售话术，会让你左右逢源；销售中善于倾听，会让你更加顺利地签单！
（2）滔滔不绝、话术一流的销售不见得是业绩最好的，只有那些掌握话术又善于倾听的销售才能取得最为卓越的业绩。
（3）几乎每个人都厌烦听一个人滔滔不绝地讲。所以，聪明的销售员懂得让客户说话，因为客户的话比我们的话更值钱。
（4）倾听，让你能充分获得客户信息，也是对客户尊重的最好表现。
（5）让客户自己说服自己是最好的，你只要挑起话头、列出事实，然后加以灵活的引导就可以了。
（6）认真倾听客户的投诉。面对客户的投诉，销售如果表现出不耐烦甚至逃避，那就都是不合格的。
（7）学会适时沉默，销售并非就等于滔滔不绝。
2.始终保持耐心，让客户畅所欲言
（1）倾听时，要将原来要说话的立场改变成要倾听的角色，通过倾听了解客户的想法、意见，以及其想法、意见的来源或凭据，这才是最根本的。
（2）永远不要与客户争辩，避免出现“赢了口才，输了订单”的糟糕状况。
（3）容忍并耐心倾听客户的抱怨，假若做销售能让鸡蛋里挑骨头的客户都满意了，那么，你就是最顶尖的销售。
（4）除了耐心，倾听时还要体现出虚心和会心。虚心很好理解，所谓“会心”，就是倾听不能只是被动地接受，还应该主动地反馈，作出会心的呼应。
3.听到要害，客户关键话千万别错过了
（1）听到要害，你就能掌控客户，而不是被客户的话一直牵着走。
（2）听话听音，听出客户的言外之意。善听言外之意是倾听的关键所在，因为言外之意能告诉你一个客户基本情况和真实心理。
（3）察言观色，抓住成交的三大关键信号：语言信号，行为信号，表情信号。
（4）倾听不止是耳朵的事，要耳眼并用，才能达到最佳效果。所以，在倾听时要注意观察客户的微表情和小动作。
（5）做销售，好的倾听者往往不会急于做出判断，而是感同身受对方的情感，能够设身处地看待事物，能够调用过去的知识和经验跟客户所表达的信息相融合，这是倾听极高的一个层次。
4.通过倾听，识别不同客户的心理
（1）夸夸其谈的客户-大多博而不精。
（2）义正言直的客户-大多为原则所驱而显得非常固执。
（3）言辞锋锐的客户-大多容易忽略总体。
（4）满口新名词、新理论的客户-大多反复不定、左右徘徊。
（5）说话平缓宽恕的客户-大多思想保守。
（6）喜欢标新立异的客户-大多失于偏激。
二、销售成交法则
法则01：精心设计开场白，用好的开场白留下成交的希望
（1）先声夺人式开场白，让客户对你或你的产品产生足够大的关注。
（2）设置悬念式开场白，勾起客户的好奇心。
（3）陈述利益式开场白，利益最能吸引客户。
（4）他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度。
（5）请教问题式开场白，用虚心的态度拉近双方的距离。
（6）标新立异式开场白，迅速抓住客户的眼球。
法则02：施展语言魅力，先把自己“推销”给客户
（1）热情的问候与寒暄，能让客户有如沐春风之感。
（2）注意举止和言语的礼貌，满足客户被尊重的需求。
（3）真诚赞美客户，人都有被赞美的心理需求。
（4）说话保持谦恭，让客户产生一定的优越感。
（5）先攀感情，先交朋友，再谈生意。
（6）寻找共同爱好做话题，打开客户的心门。
（7）掌握故事销售法，用讲故事激发客户强烈的兴趣。
法则03：掌握提问的技巧，把东西卖给需要的人
（1）主动提问，问出客户的真实需求后，成交不难。
（2）旁敲侧击，用含蓄的问题问出客户的隐性需求。
（3）引导式提问，激发客户的潜在需求和购买欲望。
（4）找准关注点，把问题问到客户心里去。
（5）善于用“二选一”提问法，客户怎么答，都有成交的希望。
（6）面对客户的抱怨，更要善于用提问来问清诉求，甚至是将抱怨转化为商机。
法则04：多方位介绍产品和卖点，以“专业”征服客户
（1）用自信的态度和专业的话术告诉客户，自己的产品最适合客户。
（2）强化产品卖点，让客户感觉它的与众不同。
（3）介绍产品时，话术的展开要结合客户的需求，不能自说自话。
（4）发挥数据魔力，用精准而不繁琐的数据说服客户；描绘拥有产品后的幸福感和满足感，调动起客户的购买欲。
（5）少谈价格，多谈价值，用核心利益打动客户。
（6）适当地指出产品不足，往往更容易赢得客户的信任。
法则05：借助“第三方”力量，让你的话更有说服力
（1）利用“从众心理”，促动客户去“抢”购。
（2）借助权威、专家的意见，给客户吃一颗“定心丸”。
（3）善于借助口碑和粉丝的力量，让客户去说服客户。
（4）巧借名人、广告、媒体的影响力，能说明你的产品很受欢迎。
法则06：利用人性的弱点，巧妙促成交
（1）利用虚荣心，通过话术让客户为“面子”买单。
（2）很多时候，客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。
（3）欲擒故纵，有些时候，要敢于通过说“不卖了”或者“请你到别家看看”来逼单。
（4）利用稀缺心理，强调“物以稀为贵”，勾起客户的占有欲望。
（5）利用客户的同情心理，敲打感情牌，以耐心和毅力去说服客户。
（6）利用“逆反”心理，适当拒绝客户，也能激发客户购买欲望。
法则07：说到就要做到，诚信方能赢得客户
（1）用发自肺腑的真诚之言打动对方，提高客户的信任感和满意度。
（2）在成交前的关键时刻，做出质量承诺，让客户感觉物有所值，放心购买。
（3）成交时做出售后服务承诺，既促进成交，又培养客户忠诚度。
（4）真正做到互利互惠，而不只是说说，如此，才能真正征服客户。
（5）量力而行，千万别乱开空头支票，一锤子生意做不得。
三、销售之8大方法：
（1）最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品；
（2）最有效的销售方法-事实与数据
（3）最持续的销售方法-客户价值；
（4）最好的销售办法-感动客户；
（5）最受欢迎销售方法-成就客户；
（6）最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱；
（7）最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意；
（8）最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随；