怎样做一名合格且优秀的导购员？学会这些方法

    一个优秀专业的导购员不单单需要口才，更需要注意方方面面的小问题，下面网德国双元制为你整理如何成为一名优秀的导购员，希望能帮到你。

  那么如何做一个优秀的导购呢？

    一、优秀的导购知识素养：

    （1）了解产品：

    刚进入导购行业的人员必须首先了解产品的价格、结构、以及专业的产品知识，这都是作为一个导购必须具备的基础知识，这一点没有什么捷径，做了多了慢慢就熟悉了，唯一可以增加效率的我想就是对产品进行分类或者分区域进行记忆。

    （2）交流：

    交流是导购必备的一门技术、遇到什么样的消费者用什么样的交流方式都是有讲解的，快客讲究效率、尊客讲究高贵、年轻人讲究自选、中年人讲究服务、老年人讲究舒适，等这些实战中终结的很多种关键方法。其实很多行业、因为接触的消费者不同、定位不同、销售的方式也不同，只有适合自己的销售技巧才是好技巧。

    （3）货品管理：

    这是终端店铺必须具备的技能，如果货品不了解，销售技巧再好也会影响效率，对货品的管理有很多好的方法，现在有不少靠计算机或者自能系统进行货品管理，已经省了不少力气，但是一个专业的导购人员，必须学会和了解货品管理的情况，因为这是未来升级需要的技能。

    二、优秀的导购基本素养：

    （1）得体的礼仪：

    为什么同样的搭配推荐、同样的销售话术、同一个顾客，不同的人去做，结果却不同呢为什么有的导购说什么顾客相信什么，而有的人导购怎么推荐顾客都不相信呢这里其中有一点，就是导购自身的外表。

    你想想，如果一个导购自己不化妆、不注重发型、穿着邋遢，看起来就很不洋气，那么他的销售自然缺乏说服力，或者叫没气场。

    因为导购既是销售行业，又是服务行业，所以既要时尚，还不能太过，得体的外在包装是非常重要的。

    （2）合适的语言和肢体语言：

    声音太大、语速过快，会把人吓死;声音太小、语速过慢，又会让人着急。而让人觉得恰到好处的肢体语言，则更值得导购去慢慢修练。

其实，最好的语言和肢体语言，是与顾客同频，即与顾客的性格和喜好而调整。有的顾客喜欢你挽着他的手臂，觉得这是一种亲切;而有的顾客则觉得这样的动作过于热情。

    合适的语言和肢体语言的运用，不论是在试用、成交还是在顾客情感维护上，都可以起到很大的作用。

    （3）做好服务

    如果一家门店，会让进去过的顾客都不同的夸服务态度好，那叫做专业。而很多门店的服务，只能用“中规中矩”来形容。

导购既是销售工作，也是服务工作。既需要有销售技术，还需要做好服务。服务，是导购最基本的职业素养要求。

    三、除此之外，如果想要成为一名超级导购，还必须要学会看、听、说、笑这四大技巧，那么优秀的导购该怎么和顾客沟通呢

    1／“看”的技巧

    从顾客进门到挑选商品，优秀的导购往往会在这一刻迅速的透过自己的观察对顾客有一个大致的分类。

    导购在观察顾客时可以从以下这些角度进行：年龄、服饰、语言、身体语言、行为态度等。同时更需要注意的是，导购在观察时不仅要目光敏锐、行动迅速。

    还需要了解三不要：

   （1）观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。

   （2）观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。

   （3）不停地问自己：如果我是这个顾客，我会需要什么

    2／“听”的技巧

    千万不要打断客户的话，除非你想让他离你而去。其实这就是我们常常在沟通技巧中强调的要学会倾听。

   （1）不要打断顾客的话头

    记住，顾客喜欢谈话，尤其是喜欢谈他们自己。他们谈的越多，越感到愉快，就越会感到满意。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。

   （2）带着真正的兴趣听顾客在说什么，顾客的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏。

   （3）始终与顾客保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。一线服务人员应当学会用眼睛去听。

    3／“说”的技巧

   （1）迎客时说“欢迎”、“欢迎您光临”、“您好”等。

   （2）不能立即接待客户时说“请您稍等”、“麻烦您等一下”、“我马上就来”等。

   （3）当要打断客户的谈话时说“对不起，我可以占用一下你的时间吗”等。

   （4）当客户向你道歉时说“没有什么”、“不用客气”、很高兴为您服务”等。

   （5）当你听不清客户问话时说“很对不起，我没听清，请重复一遍好吗”等。

   （6）送客时说“再见，慢点开车，注意安全”、“再见，欢迎下次再来”等。

    4／“笑”的技巧

    微笑是一种达致服务目标最有效的捷径，微笑是一种魅力。

   （1）微笑可以感染客户

    顾客花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。当顾客怒气冲天的来投诉的时候，你这样只会火上加油。相反，如果你真诚地对客户微笑，你就可能感染他，使他调整态度，或者使他感到愉悦。

   （2）微笑激发热情增加创造力

    当你微笑着的时候，你就处于一种轻松愉悦的状态，有助于思维活跃，从而创造性地解决顾客的问题。微笑传递这样的信息：“见到你我很高兴，我愿意为你服务。”所以，微笑可以激发你的服务热情，使你为顾客提供周到的服务。

四、常见问题应对：

   （1）优柔寡断型

    “恩，这个比较漂亮，那个性能好些，我也不也不知道要哪个了，要不再看看吧”这么说话的百分百就是这个型的。不管你怎么讲解就是做不出购买决策，简直选择困难症晚期。

    应对策略：对于这类顾客，导购员就要有足够的耐心了，多用肯定句式，多讲卖点和售后保证。必要时可以帮他做决定：“姑娘，你也不用纠结了，这款车比那个适合你，外观漂亮符合你的气质，而且我们还能提供......服务。”信不信优柔寡断型顾客就拿下了。

  （2）心直口快型

    “你这个车有某某方面不符合我的要求，在网上和其他店里有某某服务是你们这里没有的。”这类顾客通常在看车之前会在网上查询资料做好功课，有什么不满意的地方直接说出来。往往要么直接拒绝，要么直接选购，毫不拖泥带水，非常果断。

    应对策略：对于这类顾客，要顺着他的话来说服：“是的，我们的这款车确实在某某方面和你的预期有差距，但是我们在后期服务上可以提供免费保养清洗等等，完全弥补了这个不足，而且这种服务是在网上购买和在其他店享受不到的。”话可以快点，把重点说明即可，省去细节。

   （3）惜字如金型

    “嗯，哦”是这种顾客最常用的字，你很难猜测的到他的心理活动是什么，堪称最难对付的顾客。

    应对策略：既然他不说话，我们就要多猜，当然不是瞎猜，根据他的穿着打扮和年龄来猜他的职业和兴趣，然后用问句把自己的猜测说出来：“您是卖车上下班代步的吧？”如果猜对了就打开了突破口，如果猜错了他肯定也会告诉你他买车是什么用途。当他不说话或者回答“我在看看”的时候就继续猜继续问，总能把需求挖出来，离成交就不远了。