挂证不给尾款怎么办

客户拖欠尾款该怎么办？本讲送大家五条建议，让大家摆脱收回尾款的焦虑。

第一条：摸清拖欠的底细。

就是我们要搞清楚对方为什么要拖欠尾款背后的原因，是无钱可付还是有钱不付，还是在挑供应商去付。不同的背景，我们针对的方案是不一样的。

如果他无钱可付，我们就不能太着急了，我们要查清楚他哪些关键能不能留存，有什么关联关系，有什么痛点，他在意哪些人哪些事。我们可以通过他在意的人和事去找他的痛点给他施压。

如果他是有钱不付，我们要搞清楚他为什么不付，钱到底卡在哪里了，关键人物、关键原因到底是谁，我们得搞清楚。当然一般情况下为了了解这些背景，我们是需要去找关系。比如说我们要认识他企业内部能够介绍给我们实情的人。可能要通过送礼，找些关系，让他们说句真心话，或者通过行业内的前辈，够得着的一些人，来帮助我们打探一些内情。当了解内情，我们的方案才会起效。

第二条：要聚焦关键人物。

我们要搞清楚这个钱到底卡在哪个点了，哪个人那里，哪个关键的环节、哪个个关键的部门，擒贼先擒王。我们光和他下面的业务人对接，最后也要不回来我们的钱，因为这些人没有决策权，背后的本质原因到底是什么，我们要找到。

所以我们要想办法抓住关键人物，搞清楚关键人物的脉络关系，他对谁负责，有哪些关联关系，有哪些岗位职责，上下游需要协同的有哪些，梳理清楚了，我们再通过这些去反制于他，有可能他需要协同的某个点的牌可能就在我们手上。

比如说他某个技术的零部件的供应方正好是我们的合作伙伴，特别跟我们关系很好，是不是我们就可以通过这一点去反制他。只要他一直拖欠，我们就可以在这方面给他做文章。我们找关键人物当然也可能需要一些关系去找到。

第三条：明确他拖欠的后果

明确拖欠的后果，我们从四个维度去明确。

第一个维度就是眼前既定的合作商，如果你拖欠了，我们既定的很多事情就不能往下贯彻，站在他的对方去讲，曾经我们既定的新品什么时候要上那很难出来，很难出货、很难出库。

第二个维度就是未来的延续性的合作的障碍。如果你今年拖欠的话肯定会影响我们未来延续性的合作。

第三个维度就是我们要站在个人、公司维度。

公司维度就是我们要告诉他这个是对公司有什么影响，对公司的品牌、员工的稳定性都会有影响，让对方想到的或者顾虑的我们都可以给他描述出来。

对个人也是一样，我们跟他描述这件事情不能让之前约定的如约进行的话，这个事情反映到行业的商会、公司的领导那里，可能你在这个行业都不好立足，对你个人也不是一件好事。你个人可能肯定会因为这个事情受到影响，我们要跟对方谈，我们不希望它发生，对方也不希望发生。但是如果一直这样拖下去，最终会造成既定的合作会受到影响，我们未来的合作也会受到影响，公司会受到什么影响，你个人会受到什么样的影响。这是我们要明确拖欠的后果。

第四条：要明确个人的难处

明确个人难处就是，站在自己的立场说明自己的难处，比如：如果我是整个公司的相关决策人的话，我当然不必这么着急。今天这个事是跟很多个相关部门都关联起来，我就是个打工的，这件事涉及到整个项目部的奖金问题，涉及到整个销售部的业绩达成问题，涉及到我们公司奖惩制度问题，如果今天你还是这样一直拖的话，我上个月就没拿到奖金了，这个月还拿不到，并且个月我工资都拿不到，年度奖金就更不用说了。

如果你这样跟对方说，我们的处境有多么的不容易，有多么的难，在公司多不受老板的待见，多不受项目部的待见，甚至被销售经理批评，在整个公司都活得压抑的受不了了。明确我们的难处，实在没办法，如果你这样一直拖的话，我就要去你公司上班。给他一种感觉，我一个大活人天天去你那闹腾，你也受不了。

第五条：唱好红黑脸

我们要跟他提一下之前我们对他的帮助，比如：他提出来的整个合同过程中需要我们协助，我们帮助过他；也给他找到过相应的人帮助他过。对方曾经提供的需求，我能满足你的我都满足你的，包括自己垫钱、花钱请专家。可现在也需要你来理解我来支持我一下，让他得知道感恩图报 ，唱好红黑脸。

甚至有的时候我们要说的严重一点，你再不还钱我要去你公司上班，我们公司有标准流程的。一开始我给你发了催款函，催款函如果对方没有回复的话，第二步我们就只能去你公司上班，第三步就是报警，第四步就是走法律程序。

我没有办法，你不要以为这是我自己的来找你，我整个项目部背负那么大的任务，你这个款不回大家都恨我，要描述得特别没办法特别无奈，甚至该凶的时候就要凶，给对方说你之前需要我帮助我都给你帮了，激发他的愧疚感。

甚至给他挂完电话之后，让曾经帮过他的人再给他打个电话安抚一下，我们的XXX说话不太讲究，怎么怎么样，为什么一直拿不到钱，各个部门都怼他，确实也不容易。让曾经帮助过他的人帮我们圆圆场，并且说话的口气，最后要铺垫一下，你看咱们合作这么多年，我相信你一定能补上，我相信你一定能找到这个款，很快就会给我们回过来。

通过这以上五条建议：

第一步：摸清拖欠原因，搞清楚他为什么拖欠的原因。

第二步：聚焦关键人物，擒贼先擒王，不要在无法解决问题的人身上浪费时间。

第三步：就是明确拖欠后果，我们可以通过既定的、公司的、未来的、个人的去明确后果。

第四步：说明自己的难处，我也没办法、我也很无奈、我也很困难。

第五步：就是唱好红黑脸，不仅要表现出自己的怒气，让对方认识到有危险有隐患，同时也要激发他的愧疚感，借力于他人做好红脸，红黑脸一边发怒一边安抚。

这就是遇到了一些拖欠尾款的客户，我们怎么做的五条建议。如果遇到那些无奈的客户我们该留存的证据，该走法律途径就走法律途径。

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