掌握谈判技巧，在谈判时做到双赢！

    谈判就和攻城略地一样充满凶险，陷阱，诱惑，虽然不动刀枪，但是谈判桌所带来的利益一点不亚于在战场上得到的收获。

    谈判和战争一样只是手段和形式，其最终目的就是利益的获得，军事谈判和政治谈判如此，职场商务谈判一样也是如此。

    职场中，要做一个称职的谈判职手，就要做到如下十点，并达到炉火纯青的境界。

第一：知己知彼

    当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。

    如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。

第二：做好功课

    在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况对手的立场一定要清楚把握。

第三：注重礼仪

    这就要求我们在谈判中宁可取笑自己也不可取笑别人。这是在商业谈判中使用幽默的一项重要的原则。它包括以下几个方面的内容：

    1、与对方见面时态度要好，表情自然，给对方一种平易近人的感觉，消除其陌生感，但切忌过分的热情，第一次接触，应当表现出充分的坚定和自信，使对方感到和此人打交道可靠。说话要轻松自然，落落大方，不要慌张。

    2、在会谈之前应适当谈些非业务性话题或者寒暄几句，这样会使会谈的气氛变得融洽，切忌直接切入话题。

    3、在商谈的场合，务必要注意衣着得体，整齐干净，切忌不修边幅，应注意礼节，不要在语言上、行动上冒犯对方。

    比如用左手握手或者戴手套握手，称呼对方时用类似“我”等不礼貌的称呼，对手未坐下自己先坐下，自己坐的皮椅子，却让对方站着。

第四：尽量采取主动

    在商业谈判中，往往只有胜败之分，因此，谁占据主动地位就意味着将获得多的利益。因此，谈判中应采取以下措施，达到在心理上压倒对方的目的。

    首先，要充分强调对方的产品存在缺陷。即对卖主的商品存在的缺点加以暴露，借以达到降低价格的目的，如果对方-----卖主急于出手时，要采用拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的相关信息，使卖主对自己多开出的高价失去信心。且应让卖主充分认识到，如能及时卖出，将先得到现金，数月后能够得利息，或可抵消商品价格差额。

    此外，尽可能利用第三者出面与卖主商量，采取迂回展示，或者采取多人与卖主进行谈判的形式，将所谈的结果进行比较，从而得出卖主愿售价格的有价值的信息。

    或者伪装成远方亲朋好友购买商品，这样，即使你提出的降低价格的理由不充分，也不会使卖方感到不便。应该欲擒故纵，对于所看得商品，即使感到很满足，仍要表示出不喜欢的态度。借此迫使对方降价。

    条件允许的情况下，可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人要同意投资，因此，你须与合伙人协商才能最终确定下来。

    另外，若可能的话，尽量采用拖延战术。为了使对方将低价格，你可以提出很多理由，实现拖延的目的。

    例如，你可以称需要一定的时间来筹备资金。刻意拖延时间，直至卖主急的像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再最终确定较为满意的价格。

第五：拥有双重或三重思考

    仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。

第六：建立基本信任

    谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。

第七：听到弦外之音

    大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。

    当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。

第八：注意细节

    在商业谈判中，往往一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法或者态度。因此，当你去参加商业谈判时，一定要注意使自己的言谈举止与会场的主题气氛相一致，应当时刻提醒自己，自己任何一个不恰当的行为都有可能会带来负面的影响，都会使自己失去一次或者更多次成功的机会。

第九：绝不首先让步

    在商业谈判过程中，斗智斗勇的目的在于不让对方有可乘之机。需知一步走错，满盘皆输。许多谈判的失败一方就是这样逐渐由主动走向被动的。

    所以，有权威的人士告诫我们，商业谈判应注意下面几点：

（1）为自己留下讨价还价的余地

    如果你是卖主，开价要高些，如果你是买主，出价要低点。不过也不能漫天要价，价格必须保持在合理的范围，尽量让对方先开口说话，让他表明所有的要求，而隐藏你自己的立场。

    让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在可以忽略的细节问题上，你也可以作出一定的让步，让对方努力争取尽可能得到的东西，因为，人们往往对于轻易获得的东西不太珍惜。

（2）不要过早让步

    他等待的越久，就越会珍惜获得的东西。相同条件的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可以让他40%。如果对方说：你也应该让我60%时，你可以以自己无法负担为理由来婉拒对方。

    要记住，不要作那些没有意义的让步，并且每次让步都要从对方那儿获得，某些好处。但有时间，不妨做些对你没有明显损失的让步，以获取更大的礼仪。

（3）灵活做事

    在让步的情况下，要尽力保持全局的有利形势，假若你在做了让步后想要反悔的话，也不要不好意思。因为只要没有签最终的协议，那么，一切都还可以重新再来。

第十：尽量享受过程

    谈判是一个过程，不是一桩事件。是有步骤可以准备的，如创造谈判气氛、确认利益、选择过程和结果。

    经过练习，你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后，你会发现谈判其实也是可以很有趣味。