养乐多广告(养乐多一瓶只卖2.2元,一年如何赚了

知识大全 2022-07-30 21:45www.worldometers.cn知识大全

如何解决最后一公里,一直让很多快消品头疼。而养乐多,很好的避免了这种问题。

1963年,养乐多在日本首创了“家庭配送”服务模式,这些配送员,都是一群和蔼可亲的家庭主妇,她们被尊称为“养乐多妈妈”。

“养乐多妈妈”是养乐多至关重要的销售主力军,除去商场、超市和零售店等传统渠道,在全世界每天销售的2800万瓶养乐多当中,“养乐多妈妈”的销售业绩接近三分之二。

为了增加“养乐多妈妈”的收入,养乐多规定一个区域只交付一位“养乐多妈妈”管理,每个月除了保底的薪资外,养乐多还将50%左右的利润奖励给“养乐多妈妈”。

这种以人为连接点的配送方式,有许多好处。首先,无论掌握多少客户,“养乐多妈妈”们都记得清楚,“茨榢太太每次固定的配送产品是一板养乐多;芦田家的老太太喜欢养猫养植物;菅野家一共有6口人需要4板产品……”虽然配送中心为“养乐多妈妈”都配备了统一的电子设备,用于记录每个客户的信息,但她们几乎不需要打开电子设备就已了然于心。

其次,来自社会基层的“养乐多妈妈”,更熟悉与消费者的交流方式,面对面的给消费者输入肠胃膳食观念,她们所向披靡:一个正常人每日只能完成70瓶任务,但和蔼可亲的“养乐多妈妈”却能发掘150多家订户。

蒙牛、伊利和光明都是养乐多在中国本土的竞争对手,这些对手在渠道上有一个统一的特点:强烈依赖传统的商超渠道,商超渠道又依赖于代理商。在中国的快消品市场,代理商有时可以理解为一台赚钱的机器,他们因为掌握着众多的品牌,奉行“铺市永无止境”的策略,单一品牌很难与消费者产生直接的互动。

而养乐多很好的避免了这种掣肘。“养乐多妈妈”承担了城市经理和业务代表两种角色,她们是产品从工厂到消费者的桥梁。在由“养乐多妈妈”构成的渠道线上,没有中间商,没有复杂的促销、铺货和品项任务。

这种销售模式让养乐多尝到了甜头,养乐多在全球招募了8万多名“养乐多妈妈”,在中国28个城市的33个配送中心,同样有着1500多名“养乐多妈妈”。如果你看电视,在养乐多广告结束那一刻,镜头中总是会出现经典的“养乐多妈妈”的形象。

单品打天下:一瓶养乐多只卖2.2元

面对多口味、系列化、全面开花的中国式市场逻辑,养乐多在乳类市场显得特别另类。

养乐多中国从广东起步,只推出100毫升红色瓶子的低温乳酸菌饮料,与创造了1.5亿奇迹的太子奶和10多种规格的常温乳酸菌角逐市场。

2011年,凭借单品战略,养乐多在为数不多的28个城市,覆盖率不足对手的百分之一的情况下,销售额一举突破20亿元,坐稳低温乳酸菌市场的龙头。

为了制约野蛮生长的养乐多,蒙牛和伊利不约而同地瞄准养乐多的命门:产品单一,规格单一,诉求单一。

同样在2011年,蒙牛推出低温乳酸菌饮料优益C,伊利紧随其后,推出每益添。中国乳业品牌奉行快时尚式的营销法则,以产品的快速更新来制造市场的新鲜感,塑造自己在市场的引导者形象。

为了形成竞争差异,针对养乐多单一的代田干酪乳杆菌,蒙牛和伊利增加保加利亚菌、嗜酸乳杆菌和双歧杆菌等菌种,对养乐多实施群菌包围战术。同时,针对养乐多70多年不变的“每瓶含有100亿活菌”的概念,故意将包装打上更高的“300亿活菌”标志。

多年来,养乐多都没有调整过价格,5瓶装的卖11元,相当于一瓶2.2元。蒙牛和伊利瞄准这一点,紧紧咬住养乐多的2.2元,把价格定在2元或者更低,大打价格战。

蒙牛和伊利的参战,搅活了乳酸菌饮料这块被忽略的市场。从2014年开始,娃哈哈、美乐多和好彩头等企业,纷纷拿出100毫升常温乳酸菌产品,参与到这场争夺乳酸菌饮料市场的战争中来。

养乐多丝毫没有动摇,不但不增加新产品,2.2元的零售价也是铁板钉钉,对于对手们包围式的多菌种策略,养乐多策略也是他强任他强。

去过日本养乐多总部都知道,它的产品涵盖常温液态奶、低温酸奶、低温益生菌、奶粉甚至黄油等数十个品种,但无论是在韩国还是在台湾,都见不到这些产品。

在日本,养乐多没有雪印强大的技术资源;在韩国,没有南阳乳业强大的产品组合力;在台湾,不如味全强大的资金资源;在内陆,也不如蒙牛和伊利强大的草原文化。

但是养乐多还是成功了,它执拗一个道理:在浮躁的工业和信息化时代,专心琢磨一件事,打磨一个产品,做一个行业里的领袖。

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